Rotina do bom gestor de vendas inclui autoquestionamentos

Nunca foi tão importante saber como estruturar o setor considerado vital às organizações

Vira e mexe, a gestão de vendas está no centro do nosso debate. Não por acaso, vale lembrar, uma vez que somos apaixonados por essa área tão vital quanto desafiadora às organizações. Em meio a inúmeros conteúdos sobre o tema, buscamos equilibrar teoria e prática ao mesmo tempo em que queremos te manter informado a respeito das principais tendências do setor. Tudo para que os profissionais responsáveis por direcionar equipes rumo às estratégias certas tenham um aliado na hora de obter insights que possam contribuir com a tomada de decisões.

Pensando nisso - e dando continuidade ao compromisso de reunir informações relevantes que englobam o universo corporativo-, no post de hoje, trazemos um compilado de perguntas e respostas atuais capazes de impulsionar a performance de gestores que desejam progredir na carreira pautados em resultados, sobretudo, financeiros. Em suma, trata-se de indivíduos que reconhecem a importância do trabalho integrado, inclusive com outros departamentos (a exemplo do marketing), a fim de chegar a esse patamar. Afinal de contas, vender produtos e serviços é uma missão coletiva que ao ser executada com versatilidade, organização e excelência contribui diretamente para o crescimento sustentável e a lucratividade empresarial.

Que a gestão de vendas existe para estruturar e coordenar operações, implementar técnicas e processos e desenvolver um super-time focado em força de vendas nós já sabemos. Além disso, também temos plena consciência de que o objetivo é conseguir alcançar e superar consistentemente as metas de receita e, por consequência, aumentar os ganhos dos membros e favorecer a geração de valor perante os consumidores e a opinião pública. Somados tantos aspectos, confira quais são as questões que não devem ficar de fora do planejamento estratégico assertivo e voltado ao sucesso.

4 perguntas-chaves que todo gestor de vendas deve fazer a si mesmo

No atual momento em que vivemos, marcado pela transformação digital e alta competitividade, estar desatualizado é algo inconcebível. Frente ao cenário, selecionamos quatro perguntas-chaves direcionadas a gestores interessados em reforçar posicionamentos e atitudes ou rever rotas, caso seja necessário.

Confira!

1. Tenho um processo de vendas bem estruturado?

Em primeiro lugar, estruturar a gestão de vendas é atribuição do gestor. Aquele que espera por relatórios e números sentado atrás de uma cadeira, confiando apenas nas habilidades e no feeling dos vendedores, está fadado à frustração. Não por acaso, nos primeiros anos de um negócio essa parte acaba sendo comandada pelo CEO ou colaboradores com extensa bagagem. Munido de experiência e conhecimento, basta partir para os próximos passos que, em geral, são:

• Determinar o funil de vendas: ou seja, alinhar o fluxo que vai ser utilizado para conquistar o consumidor em conjunto com a sua jornada. Dessa forma, os vendedores terão em mente exatamente qual ação devem tomar de acordo com o estágio do funil em que o cliente se encontra;
• Investir nos membros da equipe: sempre que um colaborador novo chegar, ele deve passar por um processo adequado de treinamento (onboarding). Isso evita perda de qualidade no atendimento e garante o padrão utilizado na empresa. Da mesma forma, selecionar bem os funcionários e fazer com que estejam alinhados e engajados com os objetivos organizacionais é essencial para conseguir bons resultados. Por fim, invista em capacitação tornando as entregas cada vez melhores e ascendentes, bem como em comissões e prêmios como forma de motivação quando metas forem batidas e objetivos alcançados;
• Avaliar as performances e as métricas: é preciso saber o que e para onde olhar, e depois ser inteligente o suficiente para saber como usar essa carta na manga. Dito isso, busque sempre uma comunicação clara com a equipe quando se trata de performances e métricas. Mesmo que as coisas não estejam indo tão bem, ela precisa ser informada para ter dimensão do que está acontecendo e, assim, construir as próximas etapas. Esse passo é fundamental para que o seu negócio continue tendo um desenvolvimento saudável. Portanto, não poupe esforços, técnicas e por aí vai.

2. Conheço bem o produto e serviço que vendo, bem como o nicho de atuação e público-alvo?

Levanta a mão quem ainda acredita que para se destacar como vendedor basta ser bom de lábia. Certamente, estamos diante de um total de zero pessoas que concordam com essa falácia. Hoje em dia, atrair, reter e fidelizar clientes requer bem mais do que isso. Sendo assim, caberá ao gestor de vendas garantir que uma série de etapas sejam devidamente cumpridas. Entre elas, destaca-se:

• Fazer análise de mercado: antes de mais nada, faça estudos mercadológicos de maneira metódica e criteriosa. Afinal, conhecer o padrão de consumo dos seus potenciais clientes será, com certeza, uma vantagem competitiva. Não esqueça de estabelecer boas relações com fornecedores e parceiros, pois o ideal é que eles se mantenham ao seu lado com o passar dos anos. Ainda não inventaram uma fórmula melhor para entender o tamanho e o potencial de um nicho, identificar oportunidades de crescimento, conhecer a concorrência e para, acima de tudo, tomar decisões bem fundamentadas e conscientes.

3. Minhas metas são claras, objetivas e, principalmente, realistas?

Para estabelecer metas de vendas eficazes, é necessário considerar diversos fatores, como histórico de vendas, mercado-alvo, concorrência e capacidade da equipe. Elas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado (conhecidas como SMART). Além disso, é importante que se revelem desafiadoras, mas realistas, para motivar sem exageros. Aqui, a dica de ouro é fugir dos achismos e das meras percepções e apostar alto na criação de diretrizes sólidas o suficiente para impulsionar o desempenho de todos os envolvidos.

4. Tenho condições de utilizar a tecnologia a meu favor, especialmente na experiência do cliente?

Se a resposta for não, talvez chegou a hora de rever seus conceitos. Hoje em dia, quando pensamos em diferencial competitivo logo nos vem à mente a customer experience ou simplesmente CX. O termo em inglês, que em tradução literal significa experiência do cliente, remete exatamente ao que parece ser: compreender e fundamentar todas as etapas envolvidas na jornada do consumidor, desde o primeiro contato e impressão dele com a marca a uma possível (e esperada) recompra. Em outras palavras, resume-se a todas as interações estabelecidas entre uma organização e seu público-alvo levando em consideração os sentimentos e emoções envolvidos ao longo do processo de conversão.

Partindo da premissa, conquistar a atenção e a preferência das pessoas constitui uma das metas dos profissionais que desejam exercer uma liderança focada nas inovações do universo corporativo, desde as já existentes até as que estão por vir, pois vivemos uma era de intensas transformações. Entre as mais emblemáticas, estão a revolução digital e a globalização, responsáveis por um momento decisivo no qual a agilidade de pensamentos e ações é a linha tênue que separa o sucesso do fracasso na corrida pela modernização. Diante do cenário, nunca se falou tanto em inteligência artificial (IA) como grande aliada na hora de proporcionar atendimento rápido, linguagem clara e acessível, bem como plena resolução de problemas e níveis de expectativas.

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Nos dias 19 e 20 de novembro, temos um encontro marcado na sede da JValério, em Curitiba, no curso rápido de formação para gestores comerciais. Não perca a oportunidade de fazer parte deste seleto time de profissionais que já compreendeu a importância de estar em constante atualização. Matricule-se!