Conheça os estágios da carreira de vendedor

Gostar de lidar com o público é apenas o primeiro passo de uma longa jornada

De acordo com o dicionário, o vendedor é aquele que vende. Na prática, sabemos que a profissão vai muito além da mera definição do verbete e do genuíno prazer em lidar com o público e atendê-lo. De um lado, temos aqueles indivíduos que caem de paraquedas na função, quase por obra do acaso. Do outro, quem nasceu para o ofício, despertando desde muito cedo a vocação. Seja como for, trata-se de uma oportunidade democrática e, sobretudo, promissora - tanto do ponto de vista hierárquico como salarial.

Quem já atua ou deseja ingressar na área comercial, deve ter em mente que a trajetória começa praticamente igual para todos, de preferência, ao concluir uma graduação ou curso de educação corporativa. Depois de um tempo, o que muda tem muito mais a ver com o nível de experiência, conhecimento aplicado e desempenho do que com a formação em si. Em outras palavras, qualquer um pode ser capaz de progredir dentro de uma organização, chegando a ocupar cargos estratégicos, mas para isso acontecer será preciso arregaçar as mangas e mostrar trabalho na desafiadora arte de vender e fidelizar.

Sem falar da relevância de se contar com um bom plano de carreira moldado por competências, técnicas e comportamentais, bem como de habilidades específicas. Pensando nisso, vejamos a seguir os principais estágios da jornada do vendedor, lembrando que o mindset é o mesmo no caso dos gerentes comerciais.

Plano de carreira do vendedor

Muitos profissionais de vendas começam como atendentes ou, como dizemos popularmente, balconistas - não é raro ouvirmos histórias de pessoas que saíram de trás do balcão e foram evoluindo até alcançarem posições de chefia. Aqui, vai depender da estrutura organizacional - se ela abre espaço para o interesse dos colaboradores - e das atitudes individuais de cada um. Contudo, geralmente o plano de carreira do vendedor se apresenta da seguinte forma:

• Vendedor inicial (trainee ou júnior);
• Vendedor intermediário (pleno ou sênior);
• Especialista em vendas ou consultor de vendas;
• Gerente de contas ou gerente de vendas;
• Diretor de vendas ou executivo de vendas;
• Vice-Presidente ou C-level (alto escalão) de empresas.

Enquanto evolui pelos níveis citados, os vendedores normalmente passam pelas seguintes etapas:

• Preparação: os iniciantes são apresentados à empresa, ao produto/serviço e ao processo de vendas. Simultaneamente, espera-se que consigam assimilar rapidamente o papel que terão dentro da empresa, perante os clientes e demais partes interessadas (stakeholders). Ao empregador, caberá deixar claro todas as funções que deverão ser exercidas e disponibilizar um ambiente de trabalho saudável e inclusivo para executá-las. Por vezes, os treinamentos constituem o auge neste período;
• Desenvolvimento: embora os vendedores já estejam mais preparados, necessitam converter os treinamentos em resultados produtivos mensurados de acordo com volume total de vendas; número de novos clientes; margem bruta ou de contribuição; realização de metas e os custos de vendas em relação ao respectivo faturamento;
• Maturidade: o vendedor sênior costuma declinar um pouco em termos de produtividade, pois ao alcançar uma capacidade calculada tende a não desenvolver esforços e sacrifícios extraordinários. Assim, a essa altura, muitos tornam-se professores e treinadores no campo que dominam;
• Declínio: para evitar a acomodação da equipe de vendas, às vezes, é preciso mesclar o grupo com a contratação de novos integrantes. Em outras ocasiões, reciclar os vendedores, proporcionando-lhes treinamento para suprir as deficiências detectadas, é uma boa saída. Já em alguns casos, o corte se torna inevitável, uma vez que um funcionário desajustado nem sempre vale os esforços realizados para recuperá-lo.

4 estágios da competência em vendas

Partindo do modelo anterior, como acompanhar o progresso e medir o desempenho dos membros da equipe comercial? Ao estudarmos questões a respeito de alta performance, chegamos ao conceito conhecido como os quatro estágios da competência em vendas, uma espécie de guia para visualizar a maturidade e o potencial de todos os envolvidos em relação às metas estipuladas.  Saber analisar o cenário corretamente é indispensável para montar times fortes e aptos a se tornarem campeões de faturamento.

1. Incompetência inconsciente: os novatos precisam começar de algum lugar e, num primeiro momento, desconhecem as próprias limitações. Como não foram-lhe exigidas muitas responsabilidades, também não são capazes de reconhecer as falhas. Para que exista a busca por desenvolvimento, é fundamental que se conquiste capacitação a fim de compreender todas as fases do ciclo de vendas;
2. Incompetência consciente: no segundo estágio estão aqueles que possuem alguma experiência, porém limitada. Conscientes disso, a maioria passa a sentir um incômodo que a leva a sair do lugar. Tal consciência aliada ao desejo de aprender é crucial para a evolução. Geralmente é quando acontecem os maiores saltos de crescimento, degrau a degrau, rumo a objetivos mais expressivos;
3. Competência consciente: essa é a hora de lidar com a síndrome do pequeno poder, pois apesar do sucesso ser uma realidade latente, ele ainda está em curso de chegar às vias de fato. Portanto, será preciso exercitar a humildade e a empatia para reconhecer que as escolhas feitas têm sido assertivas, no entanto, a linha de chegada demanda de mais arrancadas. Outro cuidado importante envolve a estagnação, muito comum quando se alcança determinado patamar;
4. Competência inconsciente: eis que chegamos à almejada expertise, qualidade dos profissionais maduros e experientes que executam ciclos de vendas com proficiência. Entre os destaques, estão os vendedores que agem de maneira flexível, adaptando constantemente suas técnicas e abordagens às demandas e exigências do mercado e, principalmente, dos consumidores. As grandes companhias costumam oferecer suporte e incentivos dentro de uma relação colaborativa com forte viés motivacional.

Competências técnicas e comportamentais do bom vendedor

Como afirmamos no início deste artigo, a profissão de vendedor é democrática. Dito isso, a afirmação se comprova ao observarmos que existem vagas para as quais nem sempre o currículo é criteriosamente avaliado graças às competências comportamentais do candidato. Após a contratação, as habilidades técnicas podem ser desenvolvidas ou aprimoradas por quem deseja construir uma carreira sólida na área comercial.

Confira abaixo quais são os pré-requisitos e disciplinas fundamentais na atuação do vendedor.

Comportamentais

• Comunicação: saber se comunicar é mais do que simplesmente falar com clareza, envolve praticar a escuta ativa de modo a criar e fortalecer relacionamentos duradouros com os clientes, parceiros, fornecedores, etc.;
• Empatia: se colocar no lugar do outro é básico em se tratando de atendimento ao público. Ao compreender as emoções, desafios e motivações dos consumidores se torna mais fácil oferecer soluções no intuito de suprir suas necessidades;
• Persuasão: não é sobre forçar uma venda, praticamente obrigando alguém a finalizar uma compra, mas sim ter a capacidade de exercer influência acerca de opiniões e ações por meio de argumentos convincentes e imbatíveis. Tudo isso sem deixar de lado os princípios de conduta éticos e respeitosos;
• Resiliência: uma das primeiras lições é aprender a lidar com o “não” ou o famigerado “estou só dando uma olhadinha”. O vendedor resiliente não se abala frente à rejeição, pelo contrário, ele utiliza as negativas como impulso para seguir aperfeiçoando suas abordagens;
• Negociação: não basta apelar para o convencimento, por vezes, raso. Ou pior, partir para o “ataque” correndo o risco de ser chato e inconveniente. Ser um vendedor competente requer um conjunto de ações estratégicas a fim de proporcionar resultados excepcionais. Inclusive, não por acaso, foram criadas metodologias - a exemplo do neuromarketing - para conectar produtos, serviços e marcas aos mecanismos cerebrais que ao acionar os gatilhos certos influenciam comportamentos e decisões.

Técnicas

• Tecnologia: vivemos uma era de transformações tecnológicas sem precedentes. Desse modo, é natural que seja exigido dos profissionais, não só de vendas, que eles conheçam e dominem as ferramentas digitais e softwares que facilitam a rotina, a exemplo dos recursos que automatizam tarefas cotidianas repetitivas;
• Repertório: um vendedor precisa conhecer profundamente o que está vendendo, para tanto, é preciso estudar as características, especificações técnicas e benefícios dos produtos e/ou serviços oferecidos;
• Visão de mercado: dominar o repertório é tão importante quanto conhecer o mercado no qual se está inserido, incluindo as tendências, concorrentes, padrões de consumo e tudo o que envolve o nicho ou segmentação escolhida/pretendida;
• Idiomas: conhecer outras línguas pode ser necessário dependendo do nível de cargo e empresa que o vendedor trabalha. O recomendado é ter pelo menos o conhecimento básico em inglês, que é um dos idiomas mais solicitados;
• Processos de compra: quem são os tomadores de decisão e aqueles que influenciam nesse processo? Aliás, a dica de ouro é prestar muita atenção no que está sendo dito nas redes sociais.

E quando os vendedores não vendem o que fazer? Fizemos uma matéria completa ensinando como agir diante dos cinco problemas mais comuns que levam à queda nas vendas. Clique aqui e leia na íntegra!

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