Saiba como agir diante dos 5 problemas mais comuns que levam à queda nas vendas
Se tem uma preocupação que faz parte da rotina de qualquer gestor, sem dúvidas, ela diz respeito ao desempenho do setor de vendas. Isso porque a eficiência da área comercial bem como a qualidade da entrega dos vendedores exercem impacto direto nas receitas que mantêm uma empresa na ativa. Não por acaso, requer um sólido plano de ação para estabelecer objetivos e metas e, sobretudo, os meios e recursos para alcançá-los. Sem falar na capacidade de encarar os desafios de forma estratégica e resiliente a fim de manter equipes motivadas.
No dia a dia, os profissionais experientes estão acostumados a lidar com uma série de variáveis. Porém, a revolução digital mudou drasticamente o comportamento de consumo e, por consequência, o comércio teve que se adaptar às demandas do mercado atual. Diante do cenário, foi preciso baixar a guarda e romper paradigmas para acompanhar as transformações. Aliás, estar aberto às mudanças é o primeiro passo para se destacar da concorrência nesta nova realidade.
Porém, nem sempre é o bastante. Além do planejamento interno, há fatores externos que podem “balançar” o caixa das organizações baseadas na oferta de produtos e serviços. Certamente, uma condição indicativa de que algo não vai bem. Caso a má fase bata na porta, não adianta sair pelos corredores procurando os responsáveis. O bom líder sabe que a maior parte da “culpa” será atribuída aos vendedores, mas injustamente, pois uma vez que ele aceita o cargo estratégico é de seu pleno conhecimento o nível da responsabilidade assumida por si mesmo e pelos demais.
Enfim, dito isso, vale lembrar que ninguém está sozinho nessa jornada, pelo contrário. A maioria dos diretores, gerentes e supervisores já passaram ou ainda irão enfrentar uma crise nesse sentido. Caso ocorra, o que fazer para reverter é a resposta pela qual todos anseiam. Para sempre alcançar os patamares desejados, existem dois caminhos: reconhecer os erros e trabalhar em prol dos acertos.
Partindo da premissa, vejamos o que pode ser feito quando os vendedores não vendem o esperado e como aprimorar o relacionamento com o público-alvo e seu próprio time.
Fazer desvios de rota ou até mesmo mudar completamente o rumo, a exemplo de marcas consolidadas que admitem a importância do rebrading, não chega a ser novidade nos negócios. Em se tratando de vendas, todo o processo requer atenção aos mínimos detalhes que, hoje em dia, tendem a mudar de uma hora para a outra sem aviso prévio. Assim, cabe a cada envolvido buscar o conhecimento e as ferramentas necessárias para que os números voltem a crescer, mesmo que exija rever conceitos, métodos e, inclusive, valores. Portanto, quando as vendas não vão bem, quem sabe este seja o momento por aí.
A seguir, listamos os 5 problemas mais comuns enfrentados pelas organizações. Saiba como agir diante deles para fugir da queda nas vendas.
Confira!
Conhecer as principais técnicas de vendas é importante, mas apostar tudo nelas pode não ser a melhor jogada. Como falamos anteriormente, vivemos um período disruptivo que coloca em xeque quase tudo o que conhecemos até então. Por isso, condicionar seus resultados ao emprego de conceito x ou y é voltar ao século passado e fechar os olhos para o consumidor moderno, suas exigências, suas necessidades e a gama de escolhas que ele tem na ponta dos dedos.
A maioria dos vendedores aplicados saem de um treinamento típico de vendas dispostos a colocar todo o aprendizado em prática. No entanto, na ânsia de acertar, acabam adotando posturas mecanizadas. Ou pior, demonstram muita ansiedade e evidenciam que o único interesse é na efetivação e chegam a quase “forçar” uma venda. Em outras palavras, deixam de estabelecer conexão autêntica e um bom relacionamento com o cliente que, inevitavelmente, percebe e reage não se fidelizando. Como não é o que queremos, já sabe: conheça seus prospects e leads a ponto de conseguir determinar suas principais expectativas. Trate-os individualmente e, se possível, determine a linguagem que irá adotar a depender do perfil em questão. Por fim, no pós-venda, cuide para que os retornos aconteçam com rapidez e agilidade.
Quem ouve alguém nem sempre assimila, capta, processa e compreende verdadeiramente o que foi dito deixando passar informações valiosas. Já quem escuta ativamente não só presta atenção como se envolve no que está sendo comunicado a ponto de reunir elementos capazes de provocar sensibilidade, acolhimento e empatia. Esses sentimentos substituem julgamentos e juízos de valor pela adoção de diferentes pontos de vista, centralizando as necessidades do outro. A saber, a pessoa mais importante passa a ser aquela com que se conversa, seus anseios e suas dores ao passo que tenho compaixão por eles. Em resumo, aprimorar a escuta ativa favorece a reciprocidade: o ouvinte não apenas recebe, mas atua ativamente na construção da comunicação e na demonstração de interesse genuíno ao se conectar com o próximo.
Atualmente, um bom pitch de vendas tem sido a alma do negócio. Mas você sabe o que este termo representa à gestão comercial? Bom, para começar, em português a palavra pitch significa “tom”. Na teoria, pode ser resumido como um discurso objetivo e de curta duração usado para que os consumidores se interessem por um produto ou serviço. Na prática, aquelas duas ou três primeiras frases que ao serem ditas do jeito correto e no começo da conversa geram valor e acertam em cheio no alvo. Ou seja, argumentos acessíveis que conquistam a curiosidade, a atenção e o engajamento dos clientes em potencial (leads e prospects). Estes, por sua vez, precisam ser “velhos” conhecidos pelo qual se demonstra empatia e se pratica a escuta ativa, como explicamos nos tópicos acima.
Clique aqui e conheça os tipos de pitch de vendas existentes!
As pessoas normalmente compram de quem elas confiam. Em virtude dessa tendência, é importante contar com um time qualificado para realizar as vendas. Por meio da expertise dos colaboradores, o cliente pode esclarecer dúvidas, conhecer mais sobre os produtos ou serviços oferecidos e entender como suas soluções atendem a uma necessidade real. Aqui, temos uma regra de ouro: investir no treinamento e no desenvolvimento de habilidades sociais das equipes deve ser uma prioridade. Assim, o comercial irá transparecer confiança e criar um vínculo no ato da venda. Além de conseguir convencer um cliente mais avesso, essa abordagem também contribui para a fidelização.
Está sobrando vontade, mas falta espaço na agenda para agregar mais conhecimento a sua performance? E se a gente te falar que pensando nisso, criamos um curso rápido de formação para gestores comerciais. Sim, a JValério conhece bem a realidade dos gestores, o tamanho da pressão sobre eles por melhores resultados, e temos a solução perfeita para quem não tem mais tempo e dinheiro a perder.
Conheça o curso que irá te proporcionar encontros com exposição participativa, atividades de diagnóstico e propostas de intervenção em empresas reais. Tudo feito por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
Acesse o Link!
Para sua Empresa
Para Você
