Os departamentos que já são importantes nas atuações individualizadas, quando unem forças se tornam imbatíveis
Vender mais é resultado de boas ações de qual setor, marketing ou comercial? E quando os dois departamentos se unem, o que esperar? O marketing comercial faz parte de uma estratégia ampla, que considera diversos fatores para montar um efetivo planejamento de vendas.
Antigamente, bastava um ponto de venda para que os clientes fossem até ele comprar um produto ou serviço. A concorrência, de fato, era menor e os faturamentos iam bem graças à qualidade do que se produzia ou tinha a oferecer. Porém, tudo mudou a partir da transformação digital, uma verdadeira revolução que impactou drasticamente a relação entre empresas e consumidores - cada vez mais atentos, exigentes e conectados.
Desde então, o ritmo das mudanças é acelerado e o mercado, a cada dia que passa, fica mais competitivo. Portanto, para se manter vivo - e à frente - é preciso investir em estratégias. Sem elas, se torna praticamente impossível sobreviver à avalanche de novas marcas dispostas a conquistar nossa atenção, respeito e poder de compra. Ou seria like, engajamento e compartilhamento? Diante do cenário, ter um nome forte e uma boa reputação atualmente é fundamental.
Seja como for, chamar a atenção do público-alvo, construir uma imagem positiva e se tornar uma referência no nicho de atuação é o que qualquer empreendimento almeja. Para que isso ocorra, existem formas de alavancar o crescimento das vendas e aumentar a lucratividade. Entre elas estão ações de marketing e planejamentos comerciais divididos em tarefas e recursos pensados para potencializar qualquer negócio. Embora sejam setores distintos, ao atuarem em sintonia, a empresa só tem a ganhar.
No artigo de hoje, vamos saber quais são os mecanismos utilizados para promover essa sinergia.
Ao dialogarem, os times de marketing e comercial trabalham com um propósito comum: aumentar as vendas e obter lucro. Nesse contexto, são muitos os leões que devem atacar por dia:
Contudo, cada um fará isso à sua maneira. Entenda como funciona na prática a dinâmica deles separadamente e a partir do momento em que unem forças.
Foco: dar mais visibilidade à empresa ou algumas de suas propostas; reforçar a autoridade da marca e atrair novos clientes.
Como atua: analisa os cenários para verificar se estão favoráveis ou desfavoráveis para lançamentos, campanhas e promoções, por exemplo. Elabora estratégias de acordo com oportunidades específicas. Sem o marketing, temos uma venda pela venda. O departamento comercial trabalha às cegas, não sabendo para quem vender nem quando e como abordar.
Atividades: pesquisa de mercado; geração de leads; antecipação de tendências; publicidade e propaganda e produção de conteúdo digital em canais diversos: e-mail marketing, posts em blogs, anúncios no YouTube e publicações no Facebook, Instagram ou na rede social mais vantajosa. Em tempos de smartphones e feeds, vale investir em SEO e, por consequência, aumentar o tráfego para o site da organização.
Foco: responsável pelo relacionamento com os clientes durante a jornada de compra - da prospecção ao pós-venda.
Como atua: necessita de equipes experientes que conheçam bem as soluções oferecidas, bem como de profissionais que estejam atualizados. Após o primeiro contato, o atendimento parte para a etapa de persuasão, na qual é mostrado aos interessados quais meios serão utilizados para resolver os problemas deles. Sem um trabalho de vendas, o marketing não mostra para que veio. É um indício de que a atração de clientes potenciais não está dando certo ou que a estratégia para posicionamento dos produtos e serviços está errada.
Atividades: compreender os hábitos e demandas de consumo; conhecer a concorrência e identificar seus pontos fracos; definir metas por meio de ferramentas como a SMART; fazer inteligência de mercado; saber usar os recursos digitais; entregar uma ótima experiência ao consumidor.
Foco: ao equalizar as estratégias de negócios, o marketing comercial possibilita um ambiente fértil de compartilhamento de metas, objetivos e resultados. Da mesma forma, cria uma rotina ágil e colaborativa que melhora as tomadas de decisões.
Como atua: o time de vendas fica em contato direto com o cliente e obtém indicações valiosas baseado no seu CRM (Customer Relationship Management), tais como: quais produtos e serviços são mais procurados; quais as principais dúvidas; quais entraves estão impedindo o fechamento de novos contratos; e qual o perfil dos indivíduos que compram mais. Já o de marketing, baseado em todas essas informações, criará canais de relacionamentos a fim de que os leads já cheguem na etapa de vendas aptos à compra.
Atividades: se o departamento comercial estiver passando por uma má fase, o marketing poderá auxiliar, sobretudo nos três principais problemas que levam a isso: 1. os consumidores abordados não estão prontos para fechar negócio; 2. a abordagem não está correta; 3. aquele não é o perfil de cliente da empresa. Por outro lado, caso a persona criada pelo marketing não se aproxime da real, caberá ao comercial coletar dados para a construção de uma mais autêntica. Afinal, são eles que estão na linha de frente e visualizam quem compra mais, melhor e com recorrência.
Independentemente se a empresa está começando suas atividades ou já possui tradição no mercado, saber como fazer marketing comercial é uma estratégia vital para gerar bons resultados. Atualmente, deve estar ainda mais presente na hora de destacar o negócio nas plataformas on-line.
Confira os 6 principais recursos utilizados:
Ao realizar essas tarefas sistematicamente, é possível construir benefícios como os listados a seguir.
Para que os times de marketing e comercial falem a mesma língua selecionamos dicas capazes de ajudar.
Pensando em aprimorar os conhecimentos dos gestores no que diz respeito ao marketing comercial, a JValério Gestão e Desenvolvimento e a Fundação Dom Cabral (FDC) realizam o curso “Gestão comercial: design de estrutura e prospecção”, que terá turma presencial em Curitiba, nos dias 13 e 14 de novembro. Serão 16 horas de duração. A abordagem será prática e serão apresentadas metodologias modernas, com exercícios e dinâmicas críticas para testar ideias.
O programa é dirigido para pessoas que trabalham na área comercial, mas não são necessariamente focadas em vendas. São bem-vindos profissionais que atuam na gestão, que ganharão conhecimento para orientar melhor o departamento comercial da sua empresa e também aqueles que desejam avançar em seu papel dentro dessa área.
A solução oferece uma visão holística sobre as estratégias comerciais, de negócios e de marketing e irá ajudar os participantes a conectar as três áreas.
O curso é complementar a outros programas da JValério e da FDC, como o PAEX (Parceiros para a Excelência) e o PAN (Programa de Aceleração de Negócios), porque amplia as habilidades para fechamento e desenvolvimento de nossos negócios.
Os participantes sairão do programa com uma capacidade aprimorada para adotar uma perspectiva mais abrangente, com uma visão tática para integrar os esforços de vendas à estratégia de negócios. Isso inclui a estrutura, gestão da carteira (clientes ativos e inativos), funil de vendas e outros tópicos.
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