Antes de expandir a base de clientes de uma empresa, identificando e alcançando segmentos, é preciso pensar em meios de fazer isso dar certo
Quando falamos em estratégias de negócios, o desenvolvimento de novos mercados é um dos movimentos que mais exigem ações baseadas em evidências. Hoje em dia, graças a tecnologia, ficou mais fácil identificar e explorar as possibilidades de inserção e expansão de produtos e serviços. Porém, não a ponto de substituir o conhecimento prévio acerca das oportunidades e de como as empresas podem se encaixar em determinados contextos tendo como premissa o planejamento, a resiliência frente às oscilações econômicas e o sucesso empresarial.
Dificilmente, uma empresa consolidada que já atingiu um patamar pré-definido irá se aventurar em lançamentos ou reposicionamentos sem antes saber exatamente onde está pisando. E mais, com alguma garantia de que, no fim das contas, vai obter lucro e crescimento sustentável. Em outras palavras, é preciso projetar cenários, de preferência, com uma boa abordagem certeira na manga, a exemplo da go-to-market. Aliás, temos um artigo só falando a respeito disso, clique aqui para ler na íntegra.
Seja como for, empreender é uma atividade cheia de riscos atrelados. Portanto, convém sempre fundamentar a tomada de decisões antes de sair em busca de novos segmentos, nichos não explorados, áreas emergentes, clientes em potencial. Ou ainda para conquistar outras regiões demográficas e abrir filiais, bem como atrair e convencer perfis específicos de consumidores. Em suma, o sonho de toda organização que deseja impulsionar a demanda, se manter relevante e, por fim, driblar a concorrência requer bem mais que um simples desejo: exige processos (sim, sempre eles).
Pensando nisso, vejamos como a teoria pode ser colocada em prática a começar pela reflexão sobre o tema.
De vez em quando, certas marcas desenvolvem iniciativas inéditas capazes de provocar uma verdadeira revolução. No entanto, perceba que elas se aproveitam justamente das dores e necessidades verbalizadas pela audiência de modo geral ou o público-alvo propriamente dito. Criada em 2009, na Califórnia (EUA), a Uber nasceu trilhando um caminho que ilustra bem essa dinâmica que pauta o desenvolvimento de novos mercados. Durante muitos anos, o uso de automóveis para transporte de pessoas se limitava aos táxis. Com a chegada do aplicativo de mobilidade, foram criados - ao mesmo tempo - um novo produto e um novo mercado usando como base a ideia de melhorar um serviço já existente.
Da mesma forma, os modelos de negócios que colocam o cliente no centro das decisões têm produzido cases interessantes mundo afora. No nicho das plataformas, podemos citar empresas que não cansam de crescer e inovar, como Airbnb e iFood. Trata-se de ofertas presentes em marketplaces capazes de conectar usuários e fornecedores de maneira prática e fácil, usando análise de dados e inteligência artificial. Por falar nisso, na categoria “experiência do usuário”, é notável, por exemplo, as mudanças proporcionadas pelas fintechs no setor financeiro. Nomes como Nubank e Banco Inter, no ramo bancário, e XP Inc., no de investimentos, não podem ser deixados de fora da lista.
Na prática, expandir a presença não precisa representar, necessariamente, uma novidade. Confira alguns exemplos de situações que caracterizam a busca por novos mercados:
Uma grande sacada pode começar com a identificação de problemas que ainda não tenham sido atendidos pela concorrência. Mas, via de regra, o processo de desenvolvimento de novos mercados envolve várias etapas, desde a identificação até a implementação de estratégias de marketing direcionadas.
A seguir, listamos as 10 principais:
Ficou com alguma dúvida? Que tal debater sobre esse e demais tópicos que fazem parte da rotina corporativa em um ambiente qualificado? Nos dias 19 e 20 de novembro, na sede da JV, em Curitiba, teremos a próxima turma do GECOM, nosso curso rápido voltado aos desafios da Gestão Comercial.
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