Saiba o significado prático de cada sigla do acrônimo criado para ajudar as organizações a estabelecerem meios inteligentes de alcançar seus objetivos e indicadores-chave de desempenho
Quando o consultor norte-americano, George T. Doran, criou o acrônimo SMART, em 1981, a ideia era ajudar as organizações a estabelecerem meios inteligentes de alcançar seus objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPIs), tarefas altamente desafiadoras. Segundo Doran, por meio de metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais qualquer empresa ou indivíduo é capaz de avançar e obter resultados expressivos. Para a felicidade do universo corporativo, não só o tempo provou que ele estava certo como também a própria metodologia revolucionou a forma como pessoas e líderes trilham caminhos rumo ao sucesso pessoal e profissional.
A boa notícia é que, de lá para cá, as ferramentas utilizadas para aumentar a produtividade e a eficiência nas rotinas de gestão se aperfeiçoaram cada vez mais. Quando falamos na área de vendas, só a possibilidade de contar com um aliado que possa transformar grandes ambições em passos concretos - que reflitam positivamente, sobretudo, no faturamento e na receita -, já é uma conquista e tanto. Sem falar na chance de acompanhar, de perto, o progresso e realizar ajustes sempre que for necessário sem que para isso seja preciso mobilizar um exército.
Pelo contrário, a partir da aplicação prática de cada um dos cinco critérios da SMART os colaboradores envolvidos sentem-se realmente envolvidos e motivados. Por consequência, cria-se um clima organizacional propenso ao esforço e comprometimento contínuos até a finalização dos projetos em questão, lembrando que ao determinar um direcionamento todos os envolvidos sabem exatamente onde querem chegar e como farão isso. Além de conquistarem, a partir da experiência adquirida, padrões a serem replicados ao longo da existência do negócio.
Um método tão celebrado que diferentes autores o utilizaram na criação de inúmeros conceitos. Aliás, um deles é ninguém menos que Peter Drucker, tido por muitos como o pai da administração, não raramente sendo, inclusive, apontado como o criador da SMART. Apesar de não ter sido o primeiro a citar a valiosa teoria, o professor compartilhava dos mesmos ideais de Doran, sendo ambos focados na realização de planejamentos estratégicos assertivos e tangíveis. Em outras palavras, dignos de serem praticamente tocados tamanho o potencial de execução e retorno sobre o investimento (ROI).
Se missão dada é missão cumprida, vamos ao front com direção e alvo bem definidos. Com vocês, as metas SMART!
Não por acaso, a palavra smart significa inteligente em inglês. Na proposta de Doran, o termo assume caixa alta à medida que as letras ganham diferentes definições. Portanto, agora que você já sabe da importância de estruturar e planejar suas ações tendo uma abordagem como a SMART na base, vejamos o que pode ser extraído de cada sigla a seguir.
Em primeiro lugar, uma boa meta deve ser específica a fim de evitar ambiguidades e generalizações. Por exemplo, “aumentar as vendas” é muito vago, enquanto “aumentar as vendas em 20% no próximo trimestre” é algo bem mais específico. Entenderam a sutil, porém pontual diferença? Para cumprir o critério, vamos imaginar uma loja que deseja um incremento de 10% nos ganhos obtidos por meio das suas vendas digitais a partir da mobilização do departamento de marketing.
Todo empreendedor que se preze não tem tempo e muito menos dinheiro a perder. Sendo assim, não adianta bater naquela tecla que todo mundo sabe que não está gerando o resultado esperado. E o pior, exigindo o esforço dos colaboradores responsáveis. Para economizar, aplicando recursos no que realmente importa, é que existem as métricas representadas por números, porcentagens e demais indicadores. Desta vez, pense na experiência do cliente e como fazer para aumentar a satisfação deles na jornada de compra. Partindo da premissa, a primeira providência a ser tomada inclui realizar uma pesquisa de satisfação.
Por falar em recursos, eles precisam ser cuidadosamente avaliados antes de qualquer tomada de decisão. Sem isso, o risco de colocar tudo a perder aumenta consideravelmente. Então, basta pensar em metas atingíveis, certo? Sim, parece óbvio, mas muitas empresas - especialmente as pequenas e médias na ânsia de crescer - acabam pecando justamente nesse ponto. Antes de desmotivar a equipe e gerar uma enorme frustração, pense em estratégias dentro do seu ramo de atuação que, por ventura, já tenham dado certo em outras ocasiões e valorize a opinião de quem esteve atuante em outras batalhas.
Assim como nos critérios atingíveis acima, as metas também devem ser realistas e relevantes. Se você definir focos completamente fora de alcance, sua equipe não terá motivação para se superar. Por outro lado, se eles forem fáceis demais, haverá estagnação. Desse modo, convém destacar que nem todos os objetivos alcançáveis valem a pena ser estipulados. Isso porque alguns deles não denotam relevância frente às suas necessidades, habilidades ou atual fase do mercado. Por isso, se qualquer um desses critérios se aplicar, é uma decisão sensata evitar essa meta na ocasião. Só para ilustrar, em meio a uma crise econômica marcada por menores gastos do consumidor, talvez não seja o momento para introduzir um novo produto, especialmente se ele exigir alto custo.
A última letra da sigla SMART costuma ser negligenciada, mas é extremamente importante. Qualquer meta traçada deve ter prazo, pois ao criar uma e não estabelecer um tempo para a sua realização, automaticamente estará abrindo o precedente de alcançá-la em um dia, um mês, quem sabe um ano. Ao atribuir um marco temporal - pontos de início e término ou um conjunto de parâmetros ou avaliações agendadas -, você terá maior controle nas mãos.
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