Aprenda a analisar as boas ideias de produtos que possuem potencial para se tornarem sucesso comercial
Um dos principais pilares de um negócio bem-sucedido é o planejamento estratégico. Tido como bússola para o crescimento, a ferramenta - quando bem feita - é capaz de posicionar uma empresa de modo a gerar sucesso comercial e receita. Além de otimizar a tomada de decisões, por meio dele os gestores conseguem lidar melhor com as volatilidades e incertezas inerentes ao universo empresarial. Por falar nisso, questões como concorrência acirrada, prazos apertados e recursos limitados são assimilados mais facilmente quando se tem um norte para superá-los.
Pensando nisso, sempre que é dado start em um negócio ou um novo produto ou serviço é lançado, especialmente hoje em dia diante das opções virtuais, isso requer uma abordagem específica de modo a projetar cenários. A esse movimento, tanto de entrada como de reposicionamento, damos o nome de go-to-market (em tradução literal, “ir ao mercado”), ou GTM, método pelo qual é possível obter uma visão macro a fim de avaliar se a proposta, por mais inovadora que seja, possui potencial para obter presença relevante e, por consequência, lucro.
Ainda não criaram uma fórmula mágica em se tratando de GTM. No entanto, antes de construir um plano de inserção tático abrangente, ágil e contundente o empreendedor deve trilhar um caminho marcado por algumas etapas fundamentais. É justamente sobre elas que falaremos adiante.
Sabe o que as pequenas, médias e grandes empresas têm em comum? Todas dependem da venda de um bem material para darem certo. E não para por aí: independentemente do porte e segmento, elas igualmente lutam pela satisfação dos clientes e por uma fatia em seus respectivos nichos. Mas, como dizem, atirar para todos os lados só dá certo nos filmes do Rambo. Na vida real, é necessário definir muito bem o alvo antes de gastar munição.
Em outras palavras, deve-se conhecer o público-alvo, bem como entender o mix de produtos oferecidos e as relações comerciais envolvidas nas operações. Por fim, o resultado tende a ser maior market share e retorno dos investimentos. Sendo assim, caso esteja com as ideias fervilhando na mente, mas sem saber por onde começar, é hora de organizar sua estratégia de mercado.
Logo, o primeiro passo para efetivar a go-to-market engloba as cinco perguntas-chave abaixo:
Em seguida, recomenda-se aprofundar considerando os tópicos a seguir:
O framework, ou estrutura, da go-to-market visa, sobretudo, reduzir riscos. Como todo gestor experiente já sabe, algo que não se conquista no estalar de dedos. Pelo contrário, para ser efetivada a go-to-market, a exemplo de outras estratégias, é feita a partir de um passo a passo detalhado. Mais do que estabelecer critérios, o intuito é traçar as métricas a serem alcançadas e quais serão os dispositivos utilizados para mensurar a necessidade de ajustes ao longo do percurso.
Este é o momento de definir os objetivos e escolher o sistema que será utilizado para disseminar a abordagem por todos os departamentos da organização envolvidos. Apesar do modelo SMART ser o mais conhecido, o formato OKR (acrônimo de Objectives and Key Results) vem ganhando espaço por ter uma aplicação muito simples. Basicamente, consiste em definir um objetivo maior e, depois, fragmentá-lo em pequenos resultados que devem ser atingidos.
Quando pensamos em uma loja de roupas de bairro que almeja tornar-se referência do segmento infantil dentro do shopping, a meta genérica, que é ser um referencial na venda de peças destinadas a um consumidor específico, pode ser dividida em resultados menores e quantitativos, como por exemplo:
O market share é uma métrica de desempenho bastante utilizada e com retornos bastante claros às organizações. O termo vem do inglês “fatia de mercado” e, como o próprio nome prevê, permite a comparação com os concorrentes e concede uma visão realista do quanto a companhia pode crescer dentro do segmento. Contudo, para calcular esse indicador, será preciso definir quem você considera como concorrente para a sua marca.
O cálculo pode ser feito com base no número de clientes, faturamento da empresa ou, ainda, volume de vendas em um determinado período. Basta usar a seguinte fórmula: market Share (%) = (resultado da empresa / resultado do mercado) x 100.
Para se ter uma ideia, pense que uma loja de sapatos faturou R$300.000,00 em janeiro, sendo que o faturamento total do mercado de sapatos, no mesmo período, foi R$2.250.000,00 em sua região. Ao utilizar o cálculo, saberá que o market share foi de 13,3%. Agora, imagine que no mês de maio foram realizados 900 casamentos na cidade de São Paulo, sendo que apenas uma empresa de cerimonial realizou 75 uniões. Ao aplicar o mesmo cálculo, observará que a empresa teve market share de 8,3%.
Por fim, é importante acompanhar e analisar os resultados das conversões em vendas para detectar se a estratégia go to market obteve sucesso. Com as métricas definidas e os objetivos traçados fica mais fácil avaliar o que se conquistou e criar bases para futuros lançamentos seguindo fórmulas que deram certo no seu nicho de atuação e com o público-alvo.
Para acompanhar essa métrica basta relacionar o número de vendas ou negociações fechadas pelo número de clientes atendidos da seguinte forma: efetividade de vendas (em %) = (vendas fechadas / total de atendimentos) x 100. Reflita hipoteticamente ao relacionar que 63 clientes foram atendidos em uma pequena loja de óculos, em fevereiro. No mesmo mês, apenas 115 vendas foram efetuadas. Ao usar o cálculo, é possível verificar uma efetividade de 11,9%.
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