A Curva ABC, inspirada no Teorema de Pareto, ajuda a identificar clientes potenciais para fidelizá-los e quais devem ser trabalhados na sua carteira para melhorar faturamento
O universo da gestão está em constante aprimoramento e volta e meia surgem novas metodologias para dar suporte para os executivos alcançarem resultados mais efetivos. Uma delas é a Curva ABC. A ferramenta pode ser aplicada facilmente e pode ser implementada em diversas áreas: vendas, gerenciamento de estoques, relacionamento com os clientes, entre outras.
Mas afinal, o que é a Curva ABC? Podemos defini-la como um método de classificação e agrupamento de itens, com base em sua importância, para a geração de receita e lucratividade de uma empresa. Essa metodologia é baseada no teorema de Vilfredo Pareto, um cientista e economista italiano. Ele realizou, no século XIX, uma análise que constatou que 80% da riqueza da população italiana estava nas mãos de apenas 20% de sua população.
A observação do cientista foi incorporada anos mais tarde por administradores, como Joseph Moses Juran, da General Eletric. Inspirado em Pareto, o executivo analisou os problemas relacionados à qualidade dos produtos da empresa e descobriu que 80% deles são ocasionados por 20% de fatores. Também foi possível constatar que 80% da riqueza das empresas são provenientes de apenas 20% de seus produtos ou clientes.
Foi assim que a Regra 80/20 ou Análise de Pareto se tornou uma ferramenta na administração de empresas para a verificação de quais elementos devem receber atenção especial no dia a dia da corporação. Os fatores de classificação da Curva ABC nas organizações são, por exemplo, produtos, clientes e estoque.
Vale a pena dizer a nomenclatura da Curva ABC diz respeito ao tipo de gráfico que estes percentuais representam. No eixo horizontal do gráfico são inseridos o percentual desses fatores e, no eixo vertical, seus respectivos percentuais de participação na receita da empresa. Dessa forma, a curva se forma.
Vamos pensar na importância de estabelecer uma curva de vendas, por exemplo, que serve para orientar as estratégias comerciais da empresa. Ao identificar quais produtos ou clientes correspondem a maior parte da receita gerada pela empresa, o departamento comercial consegue direcionar seus recursos e esforços com mais assertividade.
A promoção de produtos com pouca demanda, por exemplo, será evitada e os esforços e recursos do marketing serão direcionados às mercadorias com alta rotatividade. Outro atributo da aplicação é a fidelização dos clientes que comprar certo produto com certa periodicidade. Entrar em contato com eles de tempos em tempos é uma forma de cultivar o relacionamento e contar com a receita que eles representam.
Essa curva é útil ainda para que a empresa possa fazer com que seus produtos e clientes B e C “subam de nível”.
Como já dissemos neste artigo, essa metodologia pode ser aplicada em diversos setores da empresa. Contudo, exemplificamos abaixo as aplicações mais comuns;
Os produtos que proporcionam o maior retorno são classificados na curva A, os com valor de retorno médio são listados na curva B, já os produtos com menor retorno são incluídos na curva C. Em resumo, com a realização da classificação, de acordo com a importância e demanda dos produtos, a gestão do estoque fica organizada e melhor direcionada.
Em primeiro lugar, é necessário identificar o perfil dos clientes para estabelecer políticas de atendimento que incentivem aqueles que compram valores menores e com pouca frequência. A avaliação permitirá uma observação clara sobre os relatórios de consumo, frequência de compra e preferência dos clientes em relação aos produtos solicitados.
Eles costumam comprar um número maior de itens e com preços mais elevados. Na Curva B serão elencados aqueles que contribuem com até 15% do faturamento da empresa. Por fim, na Curva C serão inseridos aqueles que representam somente 5% do faturamento total mensal, pois consomem os itens com uma frequência bem menor e compram de acordo com os preços mais baixos.
Como vimos nos tópicos anteriores, a adoção da Curva ABC pode ser utilizada sobretudo no processo de prospecção porque ajuda as empresas a identificar novos potenciais clientes, além de manter o contato com os clientes atuais. Essa é uma das etapas fundamentais para desenvolver uma estratégia de vendas bem-sucedida e aumentar as chances de crescimento do seu negócio
Nenhuma empresa sobrevive sem vendas e, por isso, o departamento comercial é tão importante. Praticar a prospecção de clientes é um dos passos mais importantes para alcançar o sucesso no mercado.
Atenta a essa realidade, a JValério Gestão e Desenvolvimento, lança um novo curso em parceria com a Fundação Dom Cabral. A solução é batizada de “Gestão comercial: design de estrutura e prospecção”, com turma presencial em Curitiba, nos dias 13 e 14 de novembro.
A abordagem será prática e serão apresentadas metodologias modernas, com exercícios e dinâmicas críticas para testar ideias.
O programa é dirigido para pessoas que trabalham na área comercial, mas não são necessariamente focadas em vendas. São bem-vindos profissionais que atuam na gestão, que ganharão conhecimento para orientar melhor o departamento comercial da sua empresa e também aqueles que desejam avançar em seu papel dentro dessa área.
O curso é complementar a outros programas da JValério e da FDC, como o PAEX (Parceiros para a Excelência) e o PAN (Programa de Aceleração de Negócios), porque amplia as habilidades para fechamento e desenvolvimento de nossos negócios.
Para sua Empresa
Para Você
