Confira no post de hoje cinco estratégias apontadas por pesquisadores americanos sobre as tendências no mercado de consumo
Quem está inserido no mundo dos negócios sabe que existe uma máxima inquestionável: nossos consumidores são nossos verdadeiros patrões. Claro que essa é uma afirmativa generalizada para mostrar que são eles, os clientes, que ditam as tendências de consumo, influenciados, também, por fatores externos.
Esse mindset impacta de forma contundente nos negócios, pois tem o poder de provocar mudanças e criar oportunidades para as empresas, principalmente, as varejistas. Quando os consumidores alteram as prioridades de consumo e, consequentemente, as próprias necessidades, é vital rever os produtos e serviços oferecidos, com base nas novas diretrizes estabelecidas pelo público-alvo. Do contrário, o negócio pode entrar em risco.
É o que comprova uma pesquisa realizada pela professora de Marketing e pesquisadora do comportamento do consumidor, Ayalla Ruvio, e pelo professor assistente no Departamento de Marketing da Eli Broad College of Business, Forrest Morgeson, ambos da Michigan State University. Foram entrevistados 500 estadunidenses na última semana de 2022. Eles foram questionados sobre a pretensão na mudança de hábitos de consumo para o ano novo. Duas em cada três pessoas afirmaram que pretendiam transformar algum hábito em 2023.
Aí vão alguns resultados interessantes. A maioria dos entrevistados pretende exercitar-se mais vezes do que o costume (58%), alimentar-se melhor (55%) e perder peso (54%). Na sequência, aparecem objetivos financeiros, como economizar dinheiro (42%), e gastar menos comprando itens não essenciais; ou comprar produtos sem marca e de baixo custo; ou fazer menos compras por impulso; ou fazer mais pesquisas antes de comprar coisas caras. Outros 21% pretendem aprender uma nova habilidade ou dedicar mais tempo a algum hobbie.
Embora o levantamento tenha sido feito nos Estados Unidos, as respostas trazem um panorama importante que deve ser levado em conta na hora de traçar estratégias de mercado para este ano. A maioria dos consumidores tira férias em janeiro, sendo que o ano começa, de fato, em fevereiro. Vale lembrar, no entanto, que boa parte do público já coloca em prática os planos no primeiro mês do ano, ou seja, é bom correr para não ficar para trás.
Com base nessa pesquisa, Ruvio e Morgeson elencaram 5 ações estratégicas para pôr em prática no negócio, tendo em vista as novas prioridades e mudanças de consumo que os clientes podem fazer neste começo de ano.
A aura de começo de ano derruba a grande resistência que, geralmente, os consumidores têm em experimentar novos produtos e serviços. A pesquisa realizada pelos professores aponta que 80% dos respondentes estão dispostos a comprar um produto que não conhecem. Sendo assim, esta é uma época propícia para lançamentos, pois os consumidores estão mais abertos a experimentações. Isso pode atrair novos clientes, bem como estimular os antigos a adquirir algo que ainda não usa.
Veja esse exemplo simples. No começo de janeiro, a Territorial Seeds Company enviou um e-mail aos clientes com o comunicado do lançamento de uma nova linha de sementes. O importante é trazer a novidade que os consumidores tanto esperam. Aqui, também mora uma ótima oportunidade para microempreendedores, já que os entrevistados indicaram que estão dispostos a comprar de marcas pouco conhecidas.
Se por um lado o clima de “Ano Novo, vida nova” traz oportunidades para experimentações de novos produtos e marcas, há um risco de perder clientes antigos. Na pesquisa, consumidores afirmaram que “não pretendem ser tão fiéis às marcas de nome, pois os concorrentes possuem produtos tão bons quanto os de marcas, mas mais baratos”.
Sabendo disso, é necessário investir em ações de fidelização. Isso significa fortalecer o relacionamento com sua base de cliente e destacar-se no segmento. A varejista de suprimentos de animais de estimação Chewy, no final do ano passado, aplicou uma estratégia afetiva e emocional. Ela enviou cartões de ‘boas festas’ escritos à mão.
Outra boa estratégia é oferecer programas de recompensa focados na experiência: acesso a ingressos de peças de teatro, shows, cinema ou outros eventos almejados pelo público. Fornecer conteúdo exclusivo para os clientes, focado na realização dos objetivos para o novo ano é mais uma atitude interessante. A Expedia, por exemplo, elaborou uma lista de “Melhores viagens para 2023”. Nela, os inscritos têm acesso a descontos exclusivos nos locais de férias selecionados.
Alguns respondentes disseram que planejam gastar menos neste ano, principalmente, diante do aumento da inflação e da crise econômica. Lembre-se que 41% dos entrevistados pretendem agir menos por impulso e comprar apenas o que é necessário.
Para atrair pessoas responsáveis financeiramente é preciso ajudá-las a cumprir seus objetivos. Lance promoções, ofereça cupons de desconto e dê opções de pagamento flexíveis. Para que a maior parte do público saiba dessas ações, considere realizar campanhas publicitárias direcionadas ou divulgações por meio de influenciadores digitais.
Embora grande parte das pessoas esteja disposta a gastar menos neste ano, a pesquisa também descobriu um comportamento interessante: clientes estão dispostos a pagar por produtos e serviços mais caros, desde que estes os ajudem a concretizar suas metas. “Se, depois de usá-los, descobrir que os produtos estão me ajudando a permanecer no caminho certo para atingir meus objetivos, continuarei comprando-os”, disse um dos respondentes. Pelo menos 75% dos entrevistados afirmaram que devem gastar mais para alcançar os objetivos que delinearam, principalmente, os direcionados à saúde, como a criação e manutenção de hábitos alimentares, perda de peso e realização de exercícios físicos. Esse tipo de comportamento mostra que o consumidor está preocupado com o valor que o produto pode agregar.
Trazendo para a prática de mercado, uma boa estratégia consiste em agregar valor a produtos já existentes. Veja o que fez a marca de produtos para a pele One Skin. Uma webinar gratuita de um personal trainer sobre condicionamento físico e saúde da pele foi disponibilizada para os clientes. A marca de suplementos Vital Proteins enviou um livro de receitas saudáveis para fazer em 2023. Com isso, os consumidores lembram-se que vale a pena adquirir aquele produto, não só pela qualidade, mas pelo combo que a empresa oferece.
A época de Ano Novo traz, junto com as resoluções pessoais, a expectativa de realizar boas ações para o mundo. Alguns participantes da pesquisa afirmaram que desejam reduzir o consumo de plástico ou optar por embalagens reutilizáveis. Também há um nicho importante de pessoas interessadas em reduzir o consumo de carne, optar por alimentos sem origem animal, além de produtos veganos e não testados em animais.
O comportamento do consumidor está cada vez mais atrelado aos valores que ele possui. Portanto, investir em ações sociais também atrai as pessoas que são responsáveis socialmente. Pense em estratégias que envolvam instituições sociais ou em mudar as embalagens dos produtos e ainda direcionar parte do valor de venda a alguma causa que seja importante para você e seus clientes. Empresas que ajudam os consumidores a concretizar os objetivos e que compartilham dos mesmos valores são mais bem-sucedidas.
As resoluções de Ano Novo trazem oportunidades e riscos para as empresas. Empreendedores antenados preocupam-se em acompanhar as tendências de consumo dos clientes e empenham-se em compreender como as mudanças de prioridades de consumo e necessidades podem impactar o negócio. Antecipar-se é o verbo de ação para manter-se competitivo no mercado e agregar valor ao que os consumidores procuram.
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