8 vezes em que a tecnologia é vital na força de vendas

Saiba quais são os recursos digitais capazes de impulsionar as estratégias que visam aumentar a produtividade e a receita

  Não é de hoje que as equipes de vendedores ganharam um forte aliado na missão de comercializar produtos e serviços em troca de reconhecimento profissional e financeiro - tanto para si como para as organizações que representam. A chamada força de vendas chegou para tornar a rotina de quem conecta empresas e clientes mais assertiva e, reconhecidamente, eficaz. Depois de instaurada uma cultura organizacional forte nesse sentido, na qual os membros possuem expertises diversas que se potencializam ao serem integradas, é aberto um caminho praticamente sem volta. Na missão de conquistar mais pessoas, manter-se relevante no mercado altamente competitivo acaba sendo uma mera consequência.  Em contrapartida, como em todos os setores empresariais, chega um momento em que a estagnação pode bater à porta. Quando isso ocorre, a grande questão é como otimizar o trabalho dos colaboradores para que sigam seguros, motivados e conectados. Para a felicidade de quem atua no ramo, a transformação digital também chegou para facilitar ainda mais a realização de tarefas cruciais, da prospecção ao pós-venda. Com o avanço da internet, da tecnologia e das mídias sociais, multiplicaram-se as formas de encontrar leads, apresentar marcas, negociar melhores preços e condições e potencializar conversões. Tudo para tornar amplo o conhecimento do que está sendo ofertado, bem como ao criar maneiras de garantir o bem-estar e a satisfação dos compradores.  Pensando nisso, vejamos a seguir quais recursos tecnológicos podem ser explorados em relação a força de vendas. 

O que é força de vendas

Em primeiro lugar, vamos relembrar o conceito da técnica responsável pelo aumento das vendas. Quando os departamentos comercial e de marketing se unem em prol do mesmo objetivo dizemos que estão desempenhando a “força de vendas”. A técnica, utilizada na convergência dos dois setores, possibilita a criação de estratégias e planos de ação no intuito de gerar os melhores resultados. Isto é, que aumentem a produtividade e a receita que gera expansão. Sendo assim, cabe ao gestor do negócio investir no desenvolvimento da abordagem que não só atrai mais consumidores, como os leva aos próximos níveis na jornada de compra até, finalmente, retê-los.  Tão importante quanto a metodologia é o domínio sobre ela. Dessa forma, contar com um super-time engajado na construção de relacionamentos sólidos e duradouros que possam ser convertidos em oportunidades é fundamental. Após a elaboração de um contundente planejamento estratégico, fica mais fácil planejar, organizar e definir as metas mais acertadas para garantir a lucratividade e a longevidade. À frente de toda essa performance, estão profissionais considerados elementos-chave na estrutura organizacional: atuando na linha de frente, são eles que identificam as necessidades do público-alvo e alinham os interesses dele com os objetivos da organização. 

8 tecnologias para impulsionar a força de vendas

Independentemente do porte do empreendimento, convém sempre pensar em soluções a fim de otimizar processos e agilizar a tomada de decisões. Não por acaso, o mundo interconectado em que vivemos exige que estejamos em alerta no que diz respeito à melhorias na performance empresarial. Eis que a tecnologia chega justamente para modificar a maneira de realizar negócios e trazer impactos positivos, pois trata-se de uma ferramenta que, acima de tudo, ajuda a entender o comportamento de consumo das atuais gerações e das que estão por vir.  Conheça algumas delas a seguir. 

1. Automação

Ao utilizar um software de automação, a força de vendas consegue registrar, armazenar e analisar informações sobre clientes, ajudando as equipes a acompanhar o andamento das negociações. Levando em conta que tudo precisa ser registrado, documentado e armazenado de forma segura e, se possível, simples e rápida, todas as relações mantidas entre as partes interessadas, a maioria via contratos, são passíveis de serem automatizadas. Sem falar na infinidade de responsabilidades inerentes ao dia a dia das organizações. Porém, com o auxílio das máquinas sobram aos colaboradores menos demandas repetitivas e mais foco para se dedicarem a funções estratégicas e criativas que exigem habilidades cognitivas e comportamentais (soft skills). Sem falar nas green skills, que estão na mira dos recrutadores de talentos.

2. Análise de dados

Atualmente, quem consegue encontrar, administrar e analisar grandes quantidades de informações possui uma vantagem competitiva. Partindo da premissa, o uso de tecnologias como a da Big Data ajudam a compreender o comportamento do consumidor, o desempenho dos produtos e as tendências do mercado. Assim, é possível agir estrategicamente e adaptar-se rapidamente às mudanças e oscilações. Da mesma forma, poupa-se tempo ao gerenciar a fase da prospecção, tradicionalmente mais demorada sem o auxílio da análise de dados capaz de determinar e segmentar perfis com mais chances de responder às mensagens e ofertas.

3. Chatbot

A principal meta por trás da utilização de um bate papo é ampliar as vendas on-line. Desse modo, o chatbot é um mecanismo que determina simultaneamente altas quantidades de conversas. O diferencial dos programas dotados de inteligência artificial é a habilidade de entender as intenções das perguntas que recebem. Com isso, eles disponibilizam dados exatos dentro do timing certo. Em suma, chatbots e assistentes virtuais dialogam com os usuários  e armazenam informações de contato que são compartilhadas no decorrer da visita para ampliar a base de leads e permitir que haja maior geração de novas vendas.

4. CRM

Os softwares de gestão do relacionamento com o cliente são criados para disponibilizar uma visão abrangente do consumidor em relação ao que pode ser estabelecido com ele. Isso é feito por meio da integração entre marketing, vendas e suporte. Essa ferramenta é capaz de: diminuir custos; administrar dados, que passam a ser centralizados e estruturados; ampliar o acompanhamento da experiência do usuário; reduzir os processos manuais, evitando erros e desperdícios.

5. Machine learning

Em suma, a inteligência artificial pode ser entendida como a capacidade de dispositivos eletrônicos reproduzirem nossas ações em inúmeras atividades com mais rapidez e maior precisão. Por meio de softwares que atuam como o “cérebro” das operações, eles se tornam capazes de perceber situações variáveis, fazer escolhas e tomar decisões. Houve uma época na qual a ciência da computação lidava com sistemas previamente programados, no entanto, isso mudou com a chegada da machine learning.  Com ela, os algoritmos passaram a aprender, raciocinar e solucionar problemas com autonomia. Ou seja, sem a necessidade de intervenção humana. Graças ao aprimoramento, as sequências de instruções que guiavam o funcionamento deu lugar ao reconhecimento de padrões de acordo com os dados coletados. Na força de vendas, a machine learning oferece mais possibilidades para as vendas pela automação de atividades de gestão, incluindo a administração de contatos, contas, visitas aos clientes e fechamento de negócios.

6. Assinatura eletrônica

A assinatura eletrônica permite que tudo aconteça de forma digital, sem papel ou impressão, eliminando tempo, custos e as chances de erros. Na área de vendas, permite que os fechamentos sejam exercidos por diversas vias, como celulares, tablets, computadores, etc. Na realidade, em muitos casos, não é preciso nem que ocorram encontros pessoais, uma vez que o catálogo pode ser visualizado na página da empresa, e o contrato, repassado por e-mail para ser assinado eletronicamente.

7. Copywriting

O copywriting é uma técnica de marketing que consiste na produção de textos persuasivos para ações inerentes à força de vendas. O objetivo é convencer o leitor a realizar uma ação, como comprar um produto. A partir disso, o vendedor faz uma promessa que soluciona - total ou parcialmente - as situações negativas do comprador. O próximo passo é assegurar o que foi prometido. Nesse caso, as funcionalidades e atributos técnicos dos itens devem ser deixados para o último momento, porque o negócio já foi fechado pela emoção - lembrando que os benefícios são mais relevantes que as funcionalidades em uma decisão de compra. 

8. Cloud computing

A nuvem criou um novo cenário para as equipes de marketing e vendas por meio do compartilhamento de informações. Um bom exemplo é o sistema ERP, que pode ser on-line, permitindo o acesso a seus dados 24 horas por dia a partir de qualquer dispositivo com conexão à internet. Os CRMs também são outros aliados, porque guardam características de clientes e possibilitam criar personas com base nas informações levantadas. Por fim, o resultado obtido é a motivação e a sedução do público-alvo, independentemente da ferramenta pela qual você optar. Elas podem ser, inclusive, utilizadas simultaneamente, para garantir que a estratégia tenha uma chance maior de dar certo. Está pronto para abandonar o caderninho de anotações e migrar de vez para o universo digital? Estes e outros temas cruciais à gestão comercial serão debatidos no Gecom, nosso curso rápido de formação para gestores, que será realizado nos dias 19 e 20 de novembro, na sede da JV, em Curitiba (PR).  Matricule-se!