Saiba quais são os deslizes, por vezes simples, que comprometem a escalada por melhores resultados
No post de hoje, o papo é reto: vamos falar sobre os principais erros cometidos tanto na estruturação como no dia a dia do departamento comercial. Trata-se de atitudes, por vezes simples, mas que ao serem replicadas sistematicamente na rotina podem se tornar vilãs ao colocar todo um árduo trabalho a perder. No mundo dos negócios, quase sempre percorre-se um longo caminho até o sucesso, porém basta um erro para que a concorrência ganhe espaço e aumente a pressão interna por melhores resultados. Sem falar na necessidade de atender as expectativas do mercado e dos próprios consumidores, ambos cada vez mais exigentes.
Não faz muito tempo, nós já mostramos por aqui como elaborar um plano de ação para alavancar a atuação do setor considerado vital nas organizações. Aliás, na ocasião, desvendamos o design da estrutura de vendas a fim de inspirar sua gestão a se organizar e, por consequência, ter condições de criar um planejamento estratégico matador. Agora, a ideia é desmistificar alguns dos deslizes mais comuns que ocorrem, seja na hora de montar a equipe ou ao estabelecer os processos a serem seguidos pelos membros.
Diante do cenário, vamos descobrir juntos quais são esses pontos frágeis da gestão comercial, tornando o conhecimento, a experiência e a maturidade grandes vantagens competitivas ao evitá-los.
Se você não quer abrir mão de tempo e muito menos de dinheiro, confira um compilado dos cinco erros mais comuns a serem evitados pelos profissionais à frente da gestão comercial.
O planejamento estratégico está para o êxito empresarial assim como a bússola está para os navegantes. Em suma, pode ser considerado a espinha dorsal de qualquer empresa, independentemente do porte e setor. Sem orientação e sustentação, a tendência é colocar em risco a realização de metas e objetivos dos quais dependem o crescimento sustentável do negócio. Caso isso ocorra, costuma-se entrar num looping de perdas valiosas que incluem oportunidades, investimentos, recursos, capital intelectual, entre outros. Para evitar o ciclo com grande potencial de se tornar vicioso, a principal recomendação inclui direcionar esforços em prol de uma base sólida pautada em alta performance - o que pode ser desenvolvido por meio de cursos e treinamentos específicos da área.
Quando o assunto é montar o time de vendas são muitas as variáveis e critérios envolvidos. Afinal, estamos falando daqueles que serão os responsáveis por executar o planejamento estratégico, a nossa bússola para o crescimento do item citado acima. Portanto, nada mais justo que ampliar o olhar sobre este aspecto, levando em consideração os seguintes tópicos:
A princípio, sair atirando para todos os lados pode parecer uma abordagem interessante, mas dificilmente será possível mantê-la - principalmente a longo prazo. Por esse motivo, é de suma importância identificar o perfil do consumidor que se pretende atingir, seu padrão de consumo e comportamento, assim como os meios mais eficazes de entrar em contato com ele. Dessa forma, além de criar produtos e serviços que atendam as necessidades dos leads, também o nicho de atuação passa a valorizar as entregas de valor geradas a partir dessa dinâmica.
Quando o lead já avançou na jornada de compra, ele passa a ser um prospect. Desse momento em diante, é crucial que se estabeleça um diálogo contínuo a fim de identificar o que eles têm a dizer e o que esperam em termos de novidades, tendências e inovação. Sem falar no feedback, uma ferramenta indispensável para garantir a manutenção da confiança e da lealdade entre todas as partes interessadas. Deixar detalhes como esses de lado pode custar caro à reputação e, certamente, às vendas.
Uma boa gestão comercial não é mera questão de feeling, mas sim de análise de dados. Saber coletar e interpretar as informações disponíveis, fazendo delas o embasamento para a elaboração de estratégias certeiras, denota o potencial administrador das lideranças e a qualidade de seus times. No lugar de suposições, a tomada de decisões passa a ser realista e tática e com grandes chances de se converterem em ações de cross e up selling, só para ilustrar.
Toda vez em que é dado start em um negócio ou um novo produto ou serviço é lançado, especialmente hoje em dia diante das opções virtuais, isso requer uma abordagem específica de modo a projetar cenários. A esse movimento, tanto de entrada como de reposicionamento, damos o nome de go-to-market (em tradução literal, “ir ao mercado”), ou GTM, método pelo qual é possível obter uma visão macro a fim de avaliar se a proposta, por mais inovadora que seja, possui potencial para obter presença relevante e, por consequência, lucro.
Como dissemos anteriormente, deve-se conhecer o público-alvo, bem como entender o mix de produtos oferecidos e as relações comerciais envolvidas nas operações. Por fim, o resultado tende a ser maior market share e retorno dos investimentos. Sendo assim, caso esteja com as ideias fervilhando na mente, mas sem saber por onde começar, é hora de se organizar para só então “ir ao mercado”.
Nos dias 19 e 20 de novembro, a sede da JValério, em Curitiba, será palco do curso rápido de formação para gestores comerciais. Com conteúdo programático abrangente e chancela da Fundação Dom Cabral, considerada uma das 5 melhores escolas de negócios do mundo pelo Financial Times, o programa pode ser a virada de chave que administradores, gestores e executivos de diferentes segmentos precisam para alcançarem, definitivamente, o alto nível. Clique aqui e garanta seu lugar!
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