Ative o modo neuromarketing e conquiste um aliado em vendas

Saiba como utilizar a ciência e a psicologia na hora de atrair, reter e fidelizar clientes

A neurociência aplicada ao marketing, ou simplesmente neuromarketing, não é exatamente uma novidade. Desde a década de 1990, o conceito vem sendo utilizado por agências de publicidade e organizações que desejam entender os padrões de consumo em profundidade. Ao contrário das análises de mercado convencionais, baseadas nas opiniões e desejos da maioria, nele a neurologia e, sobretudo, a psicologia entra em cena a fim de desvendar as experiências cognitivas individuais para vender mais.

Em outras palavras, o que as marcas querem é realmente entender o funcionamento do cérebro humano de modo a conectar produtos, serviços e ideias aos gatilhos mentais que impulsionam as decisões de compra. De lá para cá, muitos estudos científicos vêm sendo realizados para desmistificar o tema, porém ainda há muitas descobertas a serem feitas tendo em vista a velocidade das transformações que vivemos. Seja como for, trata-se de um amplo universo de possibilidades à gestão comercial no sentido de proporcionar aos vendedores de alta performance o repertório necessário para influenciar pessoas de maneira positiva e, inclusive, inconsciente. Sendo assim, esses profissionais recorrem às técnicas para captar exatamente o sentimento do consumidor ao invés de só levar em conta o que eles dizem.

Quem acompanha as postagens aqui do blog, já sabe que o perfil do vendedor “old school” está com os dias contatos (para ser otimista, pois em muitos nichos ele já desapareceu). Aquele perfil típico, empenhado em levar o comprador para almoçar, dar tapinhas nas costas e tirar pedido, ficou no passado. Atualmente, quem faz parte da área de vendas não se apoia única e exclusivamente em relacionamentos. Certamente, esta segue sendo uma etapa importante, mas não sem outros fatores envolvidos. De forma criativa e inovadora, os times de neurovendedores querem criar estratégias capazes de atrair, reter e fidelizar o público-alvo em meio a tanta concorrência. Para isso, não poupam esforços até conseguirem acessar nossas emoções com argumentos infalíveis e soluções personalizadas.

Sabe quando você reage a um jingle marcante, uma logo icônica ou àquele slogan épico capaz de ultrapassar gerações? O neuromarketing está por trás de todos eles. Pensando nisso, selecionamos insights para tentar entender como certas empresas conseguem fazer parte da nossa memória afetiva e ainda capitalizar em cima disso.

Nem manipular, nem convencer: a palavra de ordem é conversão

Para se ter uma noção de onde as empresas pretendem chegar com o neuromarketing aplicado às vendas, vamos imaginar o setor de um grande player durante o desenvolvimento de novos produtos, seguido pela campanha de divulgação dos mesmos. Como será que os gestores fariam para ativar os mecanismos cerebrais envolvidos nos comportamentos racionais e emocionais, bem como nos impulsos? Basicamente, elas estão empenhadas em oferecer ao mercado o que ele precisa ao mesmo tempo, em que encontram formas de dizer isso com o máximo de empatia, escuta ativa e identificação. O resultado tende a converter leads em prospects até que se tornem embaixadores do seu negócio.

Dicas para aplicar neuromarketing nas vendas

• Uma imagem vale mais que mil palavras: as imagens costumam atingir o alvo em cheio, uma vez que não exigem o mesmo nível de compreensão prévia dos textos. Prova disso são as postagens nas redes sociais, nas quais sempre há uma representação visual para causar uma boa primeira impressão e levar o usuário ao restante do conteúdo. Portanto, invista nisso;
• Gatilhos mentais são “armas de persuasão”: velhos conhecidos dos publicitários, incluem estímulos visuais, textuais, sonoros ou olfativos e sua função é promover uma decisão intuitiva. Além do senso de urgência, reciprocidade e novidade, a escassez costuma surtir os efeitos desejados - o retorno do McFish ao cardápio do McDonald's comprova.  Apesar de atuarem como verdadeiras armas de persuasão, os gatilhos mentais devem ser empregados com cautela já que, frequentemente, podem ser considerados apelativos e comprometer a credibilidade. Isto é, se for fazer algo assim, primeiro estude bem todo o cenário;
• A influente psicologia das cores: o vermelho da Coca-Cola, o azul do Facebook, o verde e amarelo da Shell… Nenhuma dessas cores ou combinações estão ali por acaso. Aliás, as tonalidades foram escolhidas a dedo para causar sensações prazerosas e inspirar confiança. Como reagimos aos tons de maneiras diferentes, é possível estabelecer uma comunicação subjetiva ao relacionar as marcas às suas respectivas paletas presentes em embalagens, tipografias, comerciais, etc;
• A reação do cliente é fundamental: depois de definir elementos importantes das mensagens, como o gatilho mental e as cores, realizar testes A/B são indispensáveis para identificar as preferências da audiência. A reação do cliente diante de pequenas mudanças possibilita replicar a variável que conquistou as melhores respostas e, por consequência, manter a fórmula por um período - sem esquecer que qualquer estratégia requer atualização constante;
• Sejamos emocionados para emocionar: nada como sentir na pele para poder transmitir verdade ao próximo. Antes de ser um gestor ou empreendedor, somos consumidores. Por isso, se colocar no lugar do outro é imperativo nos negócios. O desafio é descobrir quais elementos, palavras, sons, contextos e aspirações dialogam com o perfil de cliente pretendido e como despertar nele confiabilidade, apreço, respeito, alegria, segurança ou qualquer outra conduta positiva em relação às marcas;
• O importante é ser feliz: a felicidade é o “artigo” mais buscado e desejado pelo ser humano. Conquistá-la em sua plenitude envolve diversas motivações, a maioria levadas pela jornada particular de cada indivíduo. Contudo, os empreendedores têm nas mãos o poder de proporcionar momentos felizes por meio de uma roupa, uma comida e toda e qualquer realização material disponível no mundo. Antes mesmo de vender, eles são capazes de provocar respostas emocionais ao anunciar o item na TV, só para ilustrar.

Para você, ficou claro que a neurociência aplicada ao marketing é um enorme esforço intelectual, científico e mercadológico? Venha aprender mais sobre a atual realidade do departamento comercial e aprender a driblar a constante pressão por resultados com entregas de valor.

Anote na agenda: a próxima turma do GECOM, curso de curta duração da JValério voltado à gestão comercial, será nos dias 13 e 14 de agosto.

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