Confira insights que podem ser determinantes para que a gestão comercial ative o mindset voltado ao sucesso
Hoje em dia, o profissional que quer atuar na área de vendas precisa ter consciência de que os tempos mudaram. Ou melhor, as transformações estão acontecendo neste exato momento, enquanto você lê este post e planeja sua agenda para mais um expediente de trabalho. Estamos vivenciando nada menos que a quarta revolução industrial, ou seja, uma era na qual tecnologias avançadas - como inteligência artificial, robótica, internet das coisas, computação em nuvem, entre outras - começam a fazer parte do cotidiano de pessoas e organizações. Em meio a tudo isso, proporcionar experiências positivas aos clientes, de modo a conquistá-los e fidelizá-los, se tornou um desafio ainda maior tendo em vista os novos padrões de consumo e as mil e uma maneiras de se comunicar.
Portanto, para bater metas e fechar novos negócios não basta mais apelar para o convencimento, por vezes, raso. Ou pior, partir para o “ataque” correndo o risco de ser chato e inconveniente. Aquela imagem do sujeito bom de lábia, boa praça e simpático, conhecido popularmente por “vender até picolé para esquimó”, definitivamente, ficou para trás. Também vai muito além de prestar um bom atendimento, ser gentil, educado e demais aspectos básicos. Certamente, existem características singulares que demonstram o talento nato de alguns indivíduos, como uma ótima oratória e a capacidade de estabelecer relacionamentos duradouros. Porém, o próprio mercado é quem dita o perfil desejável e ele, sem dúvida, transita por algo entre o dom e a expertise.
Sendo assim, dominar a arte passou a ser o primeiro passo de uma longa trajetória onde a ciência permite não só compreender as dores e necessidades dos consumidores, bem como criar conexões emocionais com eles. Lembrando que a ampla variedade de fatores capazes de influenciar a jornada de compra estão em constante evolução, por isso, requer um conjunto de ações estratégicas a fim de proporcionar resultados excepcionais. Inclusive, não por acaso, foram criadas metodologias - a exemplo do neuromarketing - para conectar produtos, serviços e marcas aos mecanismos cerebrais que ao acionar os gatilhos certos influenciam comportamentos e decisões.
À princípio, pode parecer complicado, mas o caminho das pedras vem sendo estudado justamente para facilitar o processo de vender e fidelizar. Quer saber como a gestão comercial pode aperfeiçoar os treinamentos e abordagens, tornando as equipes de vendas referenciais de soluções, credibilidade e confiança a ponto de render recomendações?
É o que veremos a seguir.
Confira 5 insights que podem impulsionar as performances do time de vendedores.
Enquanto, há alguns anos, as locadoras no estilo Blockbusters fechavam as portas e, atualmente, a Rede Globo passa por uma crise devido ao aumento dos custos de operações, as plataformas de streaming crescem a todo vapor. A Netflix, por exemplo, superou expectativas com mais de 230 milhões de assinantes no mundo. Aqui, fica claro que quando algum setor entra em crise, automaticamente surge uma oportunidade para outro.
Vejamos a Blackberry, pioneira dos smartphones que perdeu espaço para as inovações da Apple - que vem sendo acompanhada de perto por outras gigantes, como Samsung e Motorola - e de líder de mercado passou a lutar pela sobrevivência. A crise da Atari foi a Nintendo; do MySpace, o Facebook; do Yahoo, o Google; e assim a roda segue girando. Em resumo, a concorrência sempre irá se aproveitar de um gargalo aberto por empresas estacionadas na zona de conforto.
O comércio, tanto o físico como o virtual, está repleto de vendedores de todo tipo de coisa que possamos imaginar. Contudo, quantos deles são verdadeiramente especialistas em seus nichos de atuação? Quem é generalista entrega muito, mas tende a fazer isso mais ou menos. O que não será o seu caso se buscar se especializar pautado nos detalhes que fazem a diferença.
Conseguiu uma reunião? Planeje o precioso tempo que o cliente disponibilizou para resolver os problemas e as dores dele como se fosse um “remédio”. Para isso, faça a lição de casa: estude a empresa ou o perfil de quem irá recebê-lo e escolha o roteiro adequado, da linguagem que vai utilizar até a roupa que irá vestir. Invista em um bom pitch de vendas, afinal, a técnica sem meias palavras é uma das ferramentas mais eficazes para conquistar a curiosidade, bem como a atenção e o engajamento dos clientes em potencial (leads e prospects).
Neste momento, se for dada abertura, pode-se falar de assuntos do cotidiano para construir pontos de contato emocional com quem te ouve: futebol, hobbies, acontecimentos recentes, família, enfim, um "quebra gelo". Em seguida, tenha em mente o que falará a seu respeito, incluindo o histórico profissional, filosofia de vida, missão, visão e valores da organização que representa, novidades do setor, cases de sucesso e por aí vai. Após derrubar o que podemos chamar de “barreira inicial", é hora de entregar valor, demonstrar utilidade e oferecer ideias criativas por meio de recursos, produtos ou serviços que façam o cliente acreditar que você é a pessoa certa para o momento atual.
As pessoas gostam de trocar ideias com outras que tenham mais a oferecer. Nesse sentido, investir em repertório é considerado um trunfo de vendedores experientes. Mas cuidado, pois não se trata de jogar conversa fora, pelo contrário. Envolve aperfeiçoamento contínuo, tanto de conhecimento como de vocabulário. Se todas as vezes que visitar um cliente não tiver uma novidade para compartilhar, a tendência é ser colocado na lista de contatos desinteressantes (e que, na correria, convém evitar).
É provável que você já tenha ouvido a frase “o networking te leva a lugares que os diplomas não levam”. A bem da verdade, ela faz muito sentido quando pensamos no mundo corporativo e gestão comercial. Porém, não basta conhecer pessoas, é preciso ativar a estratégia certa e, sobretudo, executá-la.
Dessa forma, ter um bom network e uma agenda repleta de nomes, telefones e e-mails não configura absolutamente nada. Nem mesmo marcar presença em qualquer evento social aleatoriamente. Para que dê resultados, o processo envolve confiança e benefício mútuo. Ao conhecer profissionais de diversos setores, níveis de experiência e áreas de especialização, torna-se crucial transmitir uma mensagem clara a eles. Afinal, são indivíduos que podem vir a se tornar colegas de trabalho, parceiros de negócios e, porque não, seus clientes.
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