Sobreviver ao mercado e se diferenciar nele são pontos cruciais na jornada das organizações
A palavra isomorfismo vem do grego iso (mesmo) e morfo (mesma forma). Do ponto de vista organizacional, ao saber isso fica fácil compreender porque o termo dá nome ao processo responsável por “forçar”, digamos assim, as empresas a se tornarem parecidas umas com as outras. Em outras palavras, elas passam a ser homogêneas.
Não por acaso, é o que a Teoria Institucional procura explicar quando diz que tanto a estrutura como o funcionamento das organizações são realidades socialmente construídas. Ou seja, por ocuparem o mesmo ecossistema atuam em função de regras, procedimentos, crenças e valores praticamente iguais dentro do contexto onde estão inseridas.
Logo, a sobrevivência delas no mercado depende disso. Mas, como a gestão empresarial consegue aumentar a visibilidade em um cenário condicionalmente padronizado? Ao mesmo tempo em que se adequar e gerar legitimidade se faz necessário, de que forma trabalhar a inovação? Em se tratando de superar a concorrência, não seria justamente a diferenciação uma vantagem?
Vamos pensar juntos!
Aqui no blog, vira e mexe falamos a respeito da avalanche de mudanças às quais as empresas precisam se adaptar hoje em dia. Frente ao cenário de incertezas, batemos constantemente nas teclas sobre a importância da melhoria e formação contínua, bem como da disseminação de conhecimento. A ideia é gerar um senso de direção aos gestores e manter os colaboradores unidos em torno do modo como as interações acontecem no cotidiano corporativo.
Dessa forma, promover o debate em um tempo no qual a dinâmica das relações empresariais vem passando por diversas disrupções é fundamental. Em se tratando de atualizações e tomada de decisões, existem estratégias que levam uma marca ou serviço a fazer o mesmo que os demais, porém com excelência. Afinal, estar no jogo é bom, mas ampliar o market share é melhor ainda.
Pensando nisso, traçamos um paralelo entre a prática do isomorfismo e o modelo das cinco forças de Porter, desenvolvido pelo americano Michael Porter, um dos pensadores mais influentes no campo da administração - considerado o maior especialista mundial quando o assunto é competitividade e estratégia. No fim do artigo, passamos por alguns tópicos envolvendo a abordagem benchmarking.
Embora sejam conceitos inter-relacionados, entender o papel de cada um pode ser a virada de chave capaz de alavancar os negócios.
Antes de tudo, conheça os três tipos de isomorfismo institucional existentes. Uma empresa pode usar qualquer um ou todos os mecanismos de acordo com suas necessidades.
1. Coercitivo: é a pressão exercida sobre as organizações para adotarem estruturas, técnicas ou procedimentos semelhantes aos de outras.
Exemplo: se multinacionais estrangeiras quiserem abrir uma filial no Brasil, elas terão que se adaptar à legislação do país. Para tanto, uma nova lei pode fazer com que se mude até a própria estrutura.
2. Mimético: é usualmente utilizado em um ambiente de incertezas, onde os objetivos não estão definidos, gerando a busca por modelos legitimados.
Exemplo: algumas empresas começam a escrever cartas à mão para seus consumidores. Elas viralizam e, a partir de então, cada vez mais concorrentes adotam a estratégia.
3. Normativo: é quando as mudanças são realizadas para atender padrões e práticas consideradas modernas e eficazes.
Exemplo: o conjunto de normas ISO 9001, criado para melhorar a gestão de empresas e a prestação de serviços. Mais de 1 milhão de atividades possuem o certificado que visa garantir a otimização de processos, maior agilidade no desenvolvimento de produtos e produção mais ágil a fim de satisfazer os clientes e alcançar resultados.
Agora que ficou claro o lado pragmático do isomorfismo, vejamos como os gestores podem se posicionar de modo a conquistar uma estratégia corporativa eficaz e diferenciada.
Vale lembrar que qualquer empresa, independentemente do tamanho ou ramo de atuação, pode se beneficiar do diagnóstico proposto por Porter.
Conheça as 5 forças competitivas para se posicionar melhor no mercado:
Diante da máxima “lei da oferta e da procura”, sempre haverá alguém vendendo itens semelhantes. Paralelamente à concorrência que se tem conhecimento, outras iniciativas irão surgir tentando “morder” uma fatia do respectivo nicho. Para superar os rivais, primeiro é preciso entender quem eles são, onde estão e qual o tamanho do poder econômico e financeiro que detêm. Especialistas indicam quais são as perguntas essenciais a serem respondidas:
Com o passar dos anos, os fornecedores tendem a fortalecer os vínculos, estabelecendo uma relação sólida e de confiança. No entanto, não se pode descuidar na atenção e tratamento dados aos parceiros comerciais. Antes que se perceba, do dia para a noite, eles podem migrar para o concorrente mais expressivo. Ou pior, passar a atendê-lo exclusivamente. Negócios são negócios!
Nesse sentido, entra em cena o poder de negociação, que deve estar tinindo e pronto a ser colocado em ação a qualquer momento. Estudar bem os fornecedores, os valores praticados por cada um, os prazos de entrega e a qualidade do atendimento são essenciais. Por mais experiência que se tenha, o bom gerente desenvolve redes de contatos e tem sempre mais de uma opção para cada atividade desenvolvida.
Como no caso dos fornecedores, analisar o poder de barganha dos clientes é indispensável. Convém considerar qual é a probabilidade deles migrarem para a concorrência, analisando informações sobre preços e disponibilidade dos produtos iguais ou similares. Para não cair em ciladas, trate a todos com excelência. Desse modo, solucionar a questão primordial, o posicionamento competitivo do negócio, se torna mais claro.
Um ponto desconsiderado por muitos empreendedores é a probabilidade de um novo artigo semelhante ser lançado no mercado e “tomar” a clientela. Ter atenção nesse aspecto ajuda a moldar estratégias que minimizem a entrada dos concorrentes. A partir do entendimento citado, basta traçar um planejamento para se diferenciar, como por exemplo, patentear e fortalecer a imagem da marca. Obter contratos de exclusividade também é uma tática que costuma ser assertiva.
Existem empresários que acham que ter uma solução inovadora os blinda de qualquer risco. Ledo engano. A questão é que, por mais diferenciada que uma ideia seja, ela não vai ser novidade para sempre, sobretudo no mundo veloz e globalizado em que vivemos. Portanto, deve-se considerar a possibilidade de bens e serviços equivalentes entrarem no mercado e estar atento para inovar diante da ameaça, criando barreiras que dificultem a substituição da mercadoria.
Assim como as forças de Porter, outra excelente ferramenta utilizada para diferenciar as empresas umas das outras se chama benchmarking. A técnica se refere a um rigoroso processo de pesquisa que auxilia os gestores na hora de comparar produtos, serviços e metodologias utilizadas pelos concorrentes, captando algumas características para alçarem um nível de superioridade gerencial ou operacional.
É uma abordagem de gestão organizacional que conduz a tão desejada excelência, utilizando-se de procedimentos de investigação que pretendem reunir e adaptar as respostas encontradas por outras organizações.
Longe de se igualar à mera cópia, revela alternativas valiosas de incrementos dos níveis de eficácia e eficiência. Confira como o benchmarking se divide a seguir:
Que tal continuar a reflexão em um ambiente fértil de exercícios e dinâmicas críticas para testar ideias? Quem trabalha na área comercial e deseja ampliar as habilidades para fechamento e desenvolvimento de novos negócios terá a oportunidade de fazer isso no programa “Gestão comercial: design de estrutura e prospecção”, que acontece em Curitiba, nos dias 13 e 14 de novembro.
Os participantes terão a oportunidade única de aprimorar suas performances, principalmente na adoção de perspectivas mais abrangentes. Além disso, irão descobrir por meio de visão tática como integrar os esforços de vendas às estratégias, que incluem estrutura, gestão da carteira (clientes ativos e inativos), funil de vendas e outros tópicos.
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