Estrutura de vendas: desvende o design

Descubra como elaborar um plano para alavancar a atuação do departamento comercial

Recentemente, vimos aqui no blog alguns insights de como construir nas empresas uma cultura focada em força de vendas. Hoje, a ideia é aprofundar um pouco mais sobre o conceito, desvendando o que está por trás da estrutura quando pensamos no design dessa área. Isto é, como o próprio significado do termo, no que diz respeito à idealização e criação de um planejamento até seu desenvolvimento de fato. 

Em outras palavras, queremos mostrar como fazer para se organizar e montar um departamento comercial matador. Afinal, atender com eficiência e eficácia às necessidades dos clientes, bem como vender produtos e serviços, requer técnica e conhecimento. 

Vamos nessa?

O que é força de vendas

Antes de tudo, vamos relembrar o que é a força de vendas. Apesar do nome, engana-se quem pensa que ela se resume ao comercial. Pelo contrário, está diretamente relacionada a setores como marketing, atendimento e customer success. 

Em suma, concentra os times responsáveis por toda a jornada de compra, da conversão e geração de leads ao pós-venda. Não apenas isso, reúne pessoas, estratégias e produtos em torno da satisfação total do cliente. O que, por consequência, resulta em melhorar as vendas e alavancar o faturamento. 

Mas, como tornar isso realidade no dia a dia organizacional? É o que veremos adiante. 

Importância da estrutura de vendas

Certamente, todo grupo que executa uma série de atividades ou tarefas acaba sendo bem-sucedido quando se organiza para atingir seus objetivos. No departamento comercial não é diferente. Dessa forma, ao montar uma estrutura de vendas tanto os membros como os consumidores da empresa são impactados. 

A reação pode acontecer de duas maneiras, a começar pela perspectiva do cliente, na qual se determina o número de vendedores, o quanto eles são sensíveis às necessidades de quem atende e o quanto conhecem o que e para quem vende. Já do ponto de vista da força de vendas, o design é o que vai definir a função de cada um ao determinar nicho, portfólio e ações que serão executadas. Ou seja, o papel do gerente e das relações hierárquicas ficará claro. 

Embora precise de estruturação, a receita do sucesso é adaptável. Assim, independentemente do segmento, as organizações se tornam capazes de reagir rapidamente às mudanças de produtos ou mercados sem grandes revisões. Nesse sentido, podemos considerar que a estrutura de vendas ideal é aquela na qual é possível acomodar uma alteração no processo sem que isso coloque todo o trabalho a perder. 

Qual é a estrutura da força de vendas?

Em primeiro lugar, é crucial compreender que a estrutura da força de vendas pode acontecer por meio de duas frentes:

1. Interna: quando o time especializado faz parte do quadro de colaboradores;
2. Externa: quando a organização decide contratar representantes terceirizados ou outra companhia para atrair clientes e melhorar suas vendas.

No caso de um planejamento de força de vendas interno, sua estrutura pode ser dividida nos quatro pilares abaixo. 

• Por território: o vendedor é designado a atuar em uma área geográfica específica. Empresas que têm diversas filiais espalhadas em muitos locais do Brasil costumam utilizar esse modelo. Por se estabelecerem em uma região, esse tipo de gestão de força de vendas costuma ser eficiente para que o profissional cultive uma relação próxima e constante com seus clientes;
• Por produto: sistema mais adotado por companhias que têm uma carteira ampla de produtos com especificidades técnicas mais complexas. Logo, exige vendedores especializados e treinados, tanto para apresentar o produto, como para dar o suporte necessário e tirar dúvidas de seus compradores;
• Por cliente: aqui é a companhia que determina que seus vendedores negociem com um grupo específico de clientes, geralmente os que compram soluções de ticket alto. Eles conhecem bem o perfil, o comportamento e as demandas de seus compradores;
• Combinada: quando a organização apresenta uma grande variedade de produtos, vários funcionários e muitos clientes dispersos por territórios. Esse grupo é interessante, pois possibilita que seus vendedores ajustem estratégias, flexibilizem ações e encontrem soluções de força de vendas mais eficazes para diferentes tipos de demandas.

O papel da automação na força de vendas

Diante da possibilidade de aumentar o nível de controle operacional da força de vendas, sobretudo na construção de uma base sólida, nada melhor do que lançar mão da tecnologia. Com a finalidade de registrar, armazenar e cruzar as informações dos clientes, ajudando o time de vendas a conhecer o andamento das negociações, existe o recurso da automação.

Basicamente, trata-se de uma ferramenta que facilita a rotina de trabalho do gestor, tornando-o mais simples e fluído. Isso porque, normalmente, ele está ocupado com diversas atividades, entre elas acompanhar as vendas, planejar a alocação de recursos, medir o desempenho dos representantes comerciais, prestar contas aos superiores, atingir metas, estudar o mercado e estar por dentro do estoque. Só para citar as principais. 

Ela permite que a força de vendas resolva tarefas morosas do dia a dia, enquanto a própria gestão acompanha os processos digitalizados na palma da mão. Munida de dados, a equipe consegue entender melhor o comportamento do cliente, ajustando estratégias e priorizando soluções mais importantes e urgentes. Também permite segmentar e filtrar oportunidades em tempo real e, assim, detectar chances únicas de vendas. 

Quer um exemplo prático? Ao mobilizar representantes na prospecção de leads e pós-venda, o restante da carteira tende a receber menos atenção. O que pode vir a impactar nas vendas. Agora, diante do cenário, imagine contar com um e-commerce B2B que permita aos compradores da base fazer novas compras automaticamente, sem precisar de visita presencial. 

Ou, para que novos usuários tenham a liberdade de comprar quando quiserem, mesmo fora do horário comercial. Tudo isso enquanto a gestão acompanha os passos do cliente dentro da loja virtual e destaca produtos e ofertas, entre outras funções.

Entendeu as diferentes estruturas da força de vendas? Qual se adapta melhor ao seu modelo de negócios? Para elucidar essas e outras questões, a JValério Gestão e Desenvolvimento- em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC) -, oferece o curso “Gestão comercial: design de estrutura e prospecção”. 

Nele, profissionais que atuam na área comercial, não necessariamente em vendas, assim como gestores, serão apresentados a metodologias modernas, com exercícios e dinâmicas críticas capazes de oferecer uma visão holística sobre o tema. 

Saiba como conectar estratégias comerciais, de negócios e de marketing ao adotar uma perspectiva mais abrangente e conquistar visão tática para a integração dos esforços.