Tenha um super-time focado em força de vendas

Saiba como motivar e inspirar as equipes do comercial e do marketing por meio de novos mindsets na cultura organizacional

Quando os departamentos comercial e de marketing se unem em prol do mesmo objetivo dizemos que estão desempenhando a “força de vendas”. A técnica, utilizada na convergência dos dois setores, possibilita a criação de estratégias e planos de ação no intuito de gerar os melhores resultados. Isto é, que aumentem a produtividade e, por consequência, a receita.

Focado em atrair mais consumidores, levando leads ao próximo nível na jornada de compra, um super-time de vendas é composto por profissionais considerados elementos-chave na hierarquia de uma empresa. Eles atuam na linha de frente realizando tarefas cruciais, como prospectar, atender e visitar clientes. Na maioria dos casos, a performance só termina no pós-venda, tão importante quanto os demais níveis.

Nesse sentido, a força de vendas requer a construção de bons e duradouros relacionamentos com o público externo. Afinal de contas, para se manter vivo no mercado e expandir, um negócio precisa atrair compradores para seus produtos ou serviços. E, de preferência, fazer de tudo para retê-los.

Contudo, não basta apenas ser capaz de identificar e aproveitar oportunidades pontuais. É necessário estabelecer uma cultura organizacional com personalidade, valor e ambiente propícios à realização de funções específicas, executadas de tal forma a garantir não só a lucratividade como também a longevidade.

Quer saber como funciona uma cultura organizacional de vendas bem-sucedida? E como os gestores atuam para inspirar e motivar os colaboradores? Fique ligado nos insights a seguir.

Como construir uma cultura de força de vendas

Para que aconteça, a força de vendas requer a construção de uma cultura organizacional. Em primeiro lugar, envolve a seleção de indivíduos com qualidades heterogêneas para que suas expertises atuem como agregadoras de conhecimentos. Depois de treinados e qualificados, espera-se que cada um entenda seu papel e atue com foco e motivação.

Equipes formadas, caberá aos gestores integrar todos os membros, bem como direcioná-los. Uma missão que exige sensibilidade e competência dos cargos de liderança. Pensando nisso, veja 6 etapas utilizadas para dar início a uma força de vendas pautada no sucesso.

 1. Incentive a competição amigável

De fato, a competição é um fator motivacional para que os vendedores batam metas e busquem se superar. Todavia, em uma cultura organizacional de vendas bem estruturada a rivalidade é saudável e mantida sob controle. Como alcançar o equilíbrio? Confira algumas dicas:

• Rival externo: ter um “inimigo” comum aproxima e estimula os vendedores a trabalharem mais próximos. A ideia é que eles não “briguem” entre si, mas se unam para superar o desempenho de outra equipe ou dos concorrentes diretos;
• Bater próprios recordes: direcione a energia competitiva contra resultados do mês ou trimestre anterior, tirando o foco das metas individuais que podem gerar atritos e ressentimentos entre colegas;
• Times plurais: ao combinar membros mais novos com profissionais experientes, por exemplo, os recém-contratados sentem-se mais seguros ao ter um mentor a quem recorrer. A mentoria ainda reduz a sensação de isolamento;
• Incentivos diversos: ao insistir nos mesmos desafios, isso aumenta as chances dos vencedores se repetirem. Automaticamente, a tendência é que os demais parem de tentar. Ao variar as propostas de forma consistente, as coisas se tornam mais interessantes e as chances são igualitárias.

 2. Retenha talentos

Normalmente, a alta rotatividade de pessoal é sinal de que algo internamente não vai muito bem. Sem falar que treinamentos demandam tempo e dinheiro. Para reter talentos, escolha cuidadosamente o perfil dos contratados tanto para o time comercial como de marketing.

Para tanto, invista em processos seletivos criteriosos. Por mais que sejam mais longos, resultam em economia a longo prazo. No dia a dia, aplique pesquisas para medir o nível de satisfação com o gerenciamento e suporte recebido. Ainda que não seja a única razão que leva alguém a pedir demissão, salários e comissões abaixo dos pagos no mercado dificultam a retenção. Portanto, ofereça ganhos justos, compatíveis com a função e alinhados (ou superiores) aos praticados no setor ou região.

Por fim, tenha um plano de carreira bem definido que permita progressão a quem faz entregas consistentes e demonstra vontade de crescer. Se for viável dentro da dinâmica da empresa, o analista de novos negócios pode se tornar vendedor closer até finalmente ser um gerente de vendas.

 3. Escolha uma metodologia ágil

Em resumo, a aplicação de uma metodologia ágil na área de vendas inclui a realização de uma reunião diária. Mas, nada de horas a fio debatendo, bastam apenas 10 minutos para responder três perguntas fundamentais (abaixo).

Ademais, informações como desempenhos, dados e métricas devem estar disponíveis para todos, o que pode ser feito por meio de um painel visual. Mapear processos, técnicas de prospecção e estratégias de negociação e publicidade e propaganda ajudam a mensurar vitórias e fracassos, contribuindo com a melhoria contínua.

1. O que conseguimos ontem?
2. O que vamos fazer hoje?
3. O que é preciso ajustar para sermos mais eficazes?

4. Promova um ambiente de colaboração

Um ambiente no qual os colaboradores pensam e falam livremente tende a crescer mais. Embora isso seja um aspecto positivo, o mais comum é ocorrer bloqueios ou ruídos. Se acaso o ponto fraco seja justamente a comunicação, ofereça meios que facilitem o contato. Uma plataforma de bate papo interno será produtiva, a tecnologia está aí justamente para viabilizar tal recurso.

No cotidiano, convém observar como o compartilhamento de opiniões e feedbacks estão sendo trabalhados. Dentre as situações listadas, reflita qual tem mais a ver com sua realidade.

• A qualidade de uma ideia deve ser mais valorizada que o cargo de quem a deu, por isso, vale a pena considerar ao invés de questionar;
• Incentivar a honestidade exige desapegar do ego, visto que uma crítica produtiva pode vir de quem menos se espera;
• Estimule diálogos abertos e respeitosos;
• Recompense o compartilhamento de conhecimentos e novas ideias com bônus;
• Inspire confiança para ter feedbacks sinceros e precisos. Se a equipe de vendas demonstra insatisfação com o treinamento, solicita menos interferência dos gestores no fechamento dos negócios ou gostaria de mais transparência das altas lideranças, mostrar interesse pelas reivindicações e esforço para melhorar o ambiente organizacional irá fortalecer os vínculos;
• Evite o microgerenciamento, focando em resultados ao invés de atividades e relatórios complexos e, por vezes, improdutivos;
• Manter a palavra é o básico para a reputação dos gestores e nível de lealdade das equipes de vendas e marketing. Promessas feitas e cumpridas, como um jantar de comemoração ou compra de um novo software, aumentam a credibilidade e confiabilidade.

5. Promova treinamentos

Em uma cultura organizacional de vendas de sucesso, os vendedores devem sempre adquirir novos conhecimentos. Atualmente, não só o comportamento do comprador muda rapidamente, como também novas tecnologias surgem em substituição às obsoletas. Os treinamentos eficientes são integrados, contínuos, focados em habilidades e produtos e personalizados para o produto, mercado e valores da empresa.

 6. Estimule a responsabilidade

Se a equipe perceber que o desempenho insatisfatório não é verificado, as metas vão começar a parecer mais sugeridas do que desafiadoras. Pior ainda, se um gerente não comunicar que um vendedor corre o risco de perder a posição por seus resultados decepcionantes, uma demissão repentina e, aparentemente, inesperada vai afetar o moral. Assim, definir bem as expectativas e garantir que todos sejam comunicados é fundamental.

• Certifique-se que cada membro da equipe esteja consciente do seu plano de metas e objetivos;
• Identifique quem está com desempenho abaixo do esperado, comunique a situação, exponha os riscos e ofereça soluções;
• Estabeleça um plano de melhoria e estipule prazos.

Quer ter um departamento comercial matador?

A JValério Gestão e Desenvolvimento, lança um novo curso em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC), o “Gestão comercial: design de estrutura e prospecção”. Nele, professores atuam como mentores para ajudar seu negócio a estruturar um plano de prospecção para alavancar a atuação do departamento comercial.

O curso terá urma presencial em Curitiba, nos dias 13 e 14 de novembro e oferece uma visão holística sobre as estratégias comerciais, de negócios e de marketing e irá ajudar os participantes a conectar as três áreas.

O programa é dirigido para pessoas que trabalham na área comercial, mas não são necessariamente focadas em vendas. São bem-vindos profissionais que atuam na gestão, que ganharão conhecimento para orientar melhor o departamento comercial da sua empresa e também aqueles que desejam avançar em seu papel dentro dessa área.

Os participantes sairão do programa com uma capacidade aprimorada para adotar uma perspectiva mais abrangente, com uma visão tática para integrar os esforços de vendas à estratégia de negócios. Isso inclui a estrutura, gestão da carteira (clientes ativos e inativos), funil de vendas e outros tópicos.