Ciclos estratégicos: conheça, aplique e venda mais 

Existem técnicas capazes de impulsionar o crescimento empresarial. Veja exemplos de ferramentas já consolidadas e as iniciativas mais recentes voltadas à gestão

A maioria dos profissionais que exercem cargos de gestão sabe da importância do planejamento estratégico para criar metas e atingir objetivos. Porém, até mesmo o melhor dos gestores já se viu diante de alguma dúvida na hora de colocar um plano de ação em prática. Isso porque além de colher informações confiáveis ao longo das etapas, é preciso implementar o modelo de negócios pretendido. E, por fim, mas não menos importante, integrar a equipe a fim de que todos caminhem na mesma direção.

À princípio, um processo que pode parecer simples para quem possui expertise. Contudo, o crescimento empresarial exige mais do que experiência e conhecimento. Trata-se de uma tarefa que demanda, sobretudo nos dias atuais, olhar ampliado e atualização constante.

A pandemia e os desafios sem precedentes dos últimos três anos, por exemplo, levou CEOs ao limite. Ao serem colocados à prova, muitos aproveitaram a crise transformando-a em oportunidade de reinventar a dinâmica das organizações e desbravar fronteiras quando o assunto é performance.

Sabemos que o desenvolvimento de estratégias é fundamental na administração de empresas. Hoje vamos analisar como os ciclos estratégicos, tanto os consolidados como também as novas iniciativas, atuam para impulsionar e otimizar operações de forma contínua e ascendente para alcançar o crescimento empresarial.

Crescimento empresarial requer aprendizado

A capacidade de fazer um negócio crescer continuamente é quase uma arte. Assim, ao buscar aprendizados cria-se a primeira estratégia a fim de se manter competitivo no mercado. Diante do cenário, os ciclos estratégicos oferecem recursos capazes de gerar e reter pontos positivos.

• Aumentam a satisfação dos clientes;
• Diminuem os custos;
• Ampliam a rentabilidade;
• Aumentam a geração de leads;
• Elevam o valor de mercado;
• Diminuem falhas internas;
• Desenvolvem e capacitam colaboradores;
• Melhoram o clima organizacional.

Primeiramente, a escolha do melhor ciclo estratégico vai depender de fatores como os presentes na “missão, visão e valores”. Um item que deve estar no topo da lista, inclusive. Após definir a identidade e posicionamento de uma marca, produto ou serviço esse será o aspecto que servirá de base para as demais tomadas de decisões. Vale destacar que os pilares devem ser redigidos de forma clara e ficar à disposição de todos os membros. 

• Missão: razão pela qual a empresa existe;
• Visão: onde a empresa quer chegar;
• Valores: princípios inegociáveis.

Ferramentas utilizadas em ciclos estratégicos

Ao longo dos anos, foram criadas diversas técnicas com o intuito de guiar as organizações até o ponto em que desejam chegar. Da mesma forma, surgiram conjuntos de disciplinas que visam dar suporte em termos de desempenho, resultados e oportunidades.

Diante do cenário, existem ferramentas que auxiliam gestores e suas equipes na jornada. Só para ilustrar, saber criar um relatório de forças (Strength), fraquezas (Weakness), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) logo remete à análise SWOT. Com ela, fatores internos e externos recebem atenção minuciosa.

Observe como as variáveis representadas pelas letras da sigla aparecem no dia a dia empresarial:

• S - forças: funcionários motivados e engajados, produtos e serviços diferenciados, atendimento, logística;
• W - fraquezas: profissionais desmotivados ou desqualificados, aparato tecnológico obsoleto, burocracia em excesso;
• O - oportunidades: investir em nichos de mercado que ainda não tiveram suas necessidades atendidas;
• T - ameaças: crises política e econômica, legislação.

Feito isso, entra em cena o plano de ação com a execução das estratégias. Por meio dele, cada colaborador terá conhecimento sobre sua atuação e os recursos necessários para fazer acontecer. Nesse sentido, a ferramenta 5W2H costuma ser muito útil. Ao responder sete perguntas fundamentais, fica mais fácil mapear e executar os processos com eficiência.

• 5W

1. What: O que fazer?
2. Why: Por que fazer?
3. Where: Onde fazer?
4. When: Quando fazer?
5. Who: Quem vai fazer?

• 2H

1. How: Como fazer?
2. How much: Quanto custa fazer?

Exemplos de ciclos estratégicos

Normalmente divididos em eixos, componentes ou simplesmente etapas, os ciclos estratégicos utilizados para obter crescimento empresarial tornam as possibilidades mais palpáveis. Veja alguns dos tipos mais utilizados a seguir. 

Funil de marketing

Quando o assunto é crescimento empresarial, o funil é um dos caminhos mais simples de imaginar a escalabilidade de um negócio a partir do marketing e vendas. Em linhas gerais, se divide em três estágios:

• Topo do funil: dedicado à atração de visitantes qualificados nos canais online;
• Meio do funil: onde é trabalhado a conversão desses visitantes em leads interessadas na oferta;
• Fundo do funil: quando esse ciclo termina, os vendedores transformam os leads em clientes do negócio.

Growth Loops

Também conhecido como Growth Loops, esse ciclo de crescimento envolve sistemas fechados nos quais os processos possuem começo, meio e fim. Todavia, sempre que termina volta para o ponto de partida. Apesar do termo não ser muito conhecido no Brasil, tem sido uma alternativa ao funil de marketing, pois entrega conversão e crescimento. E como se dá a mensuração? A partir do valor que os clientes ativos passam a ter em relação ao produto de modo a atrair outros para ele, tornando a evolução bem-sucedida.

• Growth Loops com base nos objetivos: baseado em duas subcategorias de crescimento, aquisição e engajamento. Na aquisição, o objetivo é atrair um número cada vez maior de clientes, de preferência de forma simples e rápida; enquanto o engajamento está ligado ao nível de confiança que o usuário tem ao utilizar um produto e, em seguida, engajar;
• Growth Loops com base no design: aqui as subcategorias são três, crescimento viral, de conteúdo e comercial. O loop de crescimento viral, como o próprio nome diz, é aquele que faz outros clientes utilizarem o produto; o de conteúdo é predominante em redes sociais por fazê-las crescer à medida que aumentam as publicações relacionadas; e o de crescimento comercial acontece em cenários cujas empresas oferecem softwares de alto valor contratual a ponto de ser necessária a contratação de vendedores que sejam muito bons no B2B.

Matriz Ansoff

Considerado o pai da gestão, o professor de matemática e engenharia, Harry Igor Ansoff, é o criador da Matriz Ansoff. Segundo ele, para as empresas conseguirem melhorar suas práticas e crescer é preciso olhar seu contexto. Basicamente, a matriz funciona com apenas dois eixos: mercados ou produtos, tanto os existentes como os que vierem a surgir. Observe como a aplicação pode ser feita a curto, médio ou longo prazo.

• Penetração de mercado: produto e mercado já existem, logo, o objetivo da empresa será conquistar mais mercado. Por isso, visa o crescimento de Market Share, utilizando estratégias de fidelização;
• Desenvolvimento de mercado: mercado novo com produto existente. Nesse sentido, a estratégia é ampliar para outros nichos. Aqui, a estratégia pode ser beneficiar-se do que o produto tem de melhor a oferecer para os clientes, explorando novas possibilidades;
• Desenvolvimento de produtos: mercado existente com produtos novos. A partir disso, com o mercado atual, a empresa precisa oferecer uma nova gama de produtos. Uma ótima ideia é utilizar a voz e a credibilidade da organização para ampliar as vendas dos novos produtos no nicho dominante;
• Diversificação: mercado e produto inéditos. Essa organização precisa dedicar um pouco mais de recursos para uma boa comunicação com o público. Pode ser relacionada, quando há união da empresa e dos produtos com o mercado; ou não relacionada, sem sinergia entre o modelo de negócio e as novas atividades.

Total Enterprise Reinvention

A Total Enterprise Reinvention é uma estratégia que visa estabelecer novas fronteiras de performance para as companhias e, na maioria dos casos, para os setores em que operam. Para acontecer, requer uma reinvenção contínua e dinâmica, bem como uma perspectiva de fora para dentro que conecte o ambiente organizacional ao mundo.

Por causa disso, exige novas habilidades e maiores capacidades tecnológicas, gestão da mudança, comunicação e como alavancar parceiros para obter resultados mais rapidamente. Em outras palavras, surge como uma força unificadora na alta direção e em todas as funções e áreas, visto que, por definição, todos são envolvidos e responsáveis pelo crescimento e sucesso. Entre os resultados, destaque para o impacto financeiro com aumento da receita, redução de custos e melhora dos dados contábeis em geral.

Conheça alguns diferenciais conhecidos das companhias que adotam a Total Enterprise, resumidos em seis características.

1. A reinvenção é a estratégia, não mais uma alavanca de execução;
2. A essência digital torna-se a principal fonte de vantagem competitiva. Ela alavanca o poder da nuvem, dos dados e da IA por meio de um conjunto de sistemas que permite o rápido desenvolvimento de capacidades;
3. A reinvenção vai além do benchmark, apoiada na arte do possível. Tecnologia e novas formas de trabalhar ampliam as performances;
4. Estratégia de talento e impacto nas pessoas são vitais para a reinvenção, não uma consideração a ser deixada para depois. Estas empresas avaliam a gestão da mudança como uma competência essencial;
5. A reinvenção não tem limites e derruba silos organizacionais. Ela lida com capacidades end-to-end;
6. A reinvenção não se trata de um programa pontual, mas de uma capacidade executada permanentemente pela organização.

AARRR

Em sua apresentação “Startup Metrics for Pirate”, Dave McClure, fundador da aceleradora norte-americana 500 Startups, apresenta os cinco estágios fundamentais que os CEOs das empresas têm de conhecer para lidar com os consumidores. Segundo McClure, eles devem levar em consideração os interesses das pessoas e em que etapa, que vai da descoberta do site à finalização da compra, elas estão.

Vamos aos estágios?

1. Aquisição: como os clientes em potencial podem encontrar meu negócio? Campanhas, redes sociais e e-mail marketing são exemplos de meios de comunicação úteis e relevantes;
2. Ativação: como posso proporcionar uma boa experiência para meus clientes em potencial? Desperte nas pessoas o interesse pelo seu produto ou serviço e faça também da visita ao seu site uma ótima experiência, de modo que ele não se limite a apenas uma;
3. Retenção: como posso manter os clientes em potencial voltando ao meu produto ou serviço? Só para ilustrar, o simples envio de e-mails bem planejados e cuidadosamente elaborados ajuda a preservar esse relacionamento e torna as pessoas mais engajadas;
4. Referência: como posso fazer com que clientes em potencial recomendem meu produto ou serviço? Uma boa referência tem efeito multiplicador, portanto, vale a pena lutar pela satisfação do cliente. Com isso, a tendência é que ele, espontaneamente, o divulgue. Para facilitar, simplifique o compartilhamento do conteúdo que produz, com links para as redes sociais;
5. Receita: como posso transformar os usuários em potencial em clientes pagantes? Vale acompanhar cada ação, desde as mais pequenas, para atingir resultados que, de fato, deem sentido a todo o esforço.

Como começar a aplicar as ferramentas?

A princípio, os gestores podem pensar que todas as soluções citadas acima são difíceis de aplicar. Mas a boa notícia é que a JValério Gestão e Desenvolvimento e a Fundação Dom Cabral (FDC) estão prontas para dar todo o suporte para os empresários de pequenos negócios por meio do Programa de Aceleração de Negócios - PAN.

Nele, os professores da FDC atuam como uma espécie de mentores a vão fazer uma curadoria das ferramentas que podem ser adotadas por cada organização para que ela possa decolar rumo ao crescimento.

O PAN ajuda pequenas empresas a conquistarem resultados no curto prazo. O programa é pensado para a verdadeira realidade dos pequenos empreendedores, ou seja, ele direciona todos os seus esforços para gerar resultados imediatos. Assim, ele aumenta a rentabilidade do seu negócio, utilizando um plano de aceleração que guia o desenvolvimento da empresa. Para saber mais, acesse este link.