Como gerar novos negócios na era digital 

Muitas empresas estão enfrentando os desafios da crise econômica causada pelo novo Coronavírus. Com o isolamento social, muitos negócios estão se reinventando e buscando novas formas de operar no mundo online. A gestão de negócios na era digital foi assunto da última edição virtual do Fórum Empresarial da JValério FDC, que contou com a participação do consultor Flávio Nusbaum, conselheiro de administração e professor associado à Fundação Dom Cabral há oito anos.  Nusbaum falou sobre a importância da experiência do cliente com a empresa e deu dicas para gerar novos negócios.

Valor não é o mesmo que custo  

Muitas pessoas confundem o custo de um produto com o valor. O custo é baseado apenas na questão monetária e o valor envolve sensações. Muito além de pensar quanto será cobrado por um serviço, é fundamental que as empresas pensem na experiência que querem oferecer ao usuário. “Precisamos, mais do que nunca, fugir da ideia de preço e começar a atribuir valor e experiência positiva aos produtos vendidos”, aconselha Flávio Nusbaum.

O professor alerta que é preciso analisar oito pontos, divididos entre benefícios e custos, para entender se a empresa está realmente levando valor ao seu consumidor:

• Experimentais: quais experiências o cliente terá ao comprar o produto?
• Pessoais: o que ele vai conquistar ou como vai se sentir aos consumir o produto?
• Sociais: como as pessoas vão enxergá-lo?
• Funcionalidades: qual problema o produto irá solucionar?

• Físicos: qual esforço o cliente vai fazer para usar o produto?
• Temporais: quanto tempo vai demorar para desfrutar do serviço?
• Psicológicos: quais são os riscos que o consumidor vai enfrentar para ter o produto? 
• Monetários: o custo em dinheiro do serviço

Entendendo o cliente 

Flávio Nusbaum explica que, para que os clientes enxerguem o valor do produto e não apenas o  preço, é preciso se questionar sobre quais são os diferenciais competitivos da empresa. Para isso, é preciso entender o perfil do cliente e investigar quais sãos as suas dores, criar soluções que realmente vão ajudá-lo, desenvolver diferenciais baseados na demanda e, finalmente, iniciar o processo de vendas.

O professor conta que o cliente deve ser o centro das atividades da empresa e não o contrário.  "Isso parece óbvio, mas muitas empresas criam um produto e se esforçam para vender esse serviço para o cliente. Mas a proposta deve ser o contrário. Um produto deve se criado de acordo com as demandas do cliente”, afirma. A partir da observação do público-alvo, suas características, dores e as experiências que deseja obter com o produto, é possível desenvolver e realmente entregar um produto de valor.

Etapas de negociação 

Se as empresas precisam ter o cliente no centro de seus esforços, o processo de negociação e vendas também deve levá-lo em consideração. Ter em mente o funil de vendas é fundamental para planejar e estruturar um processo de vendas bem sucedido. O funil de vendas refere-se à jornada de compra do cliente e é composta por cinco etapas: consciência (quando a pessoa toma consciência de que precisa de um produto ou serviço), consideração (quando ela considera quais as alternativas existem no mercado para atendê-la), compra, retenção (fidelização à marca) e referenciação (quando ela se torna uma embaixadora da marca, compartilhando conteúdos e fazendo indicações).

O processo de venda deve ser pensado em três etapas: informação, benefícios e obtenção de compromisso. Na primeira etapa, o vendedor deve levantar informações sobre as dores e demandas do cliente; a segunda etapa é caracterizada pela apresentação de soluções para os problemas do cliente; e a última etapa é o fechamento do negócio. Flávio conta que, geralmente, os vendedores são mais relapsos à primeira parte e acabam deixando-a de lado no processo de venda, por ser mais a mais difícil. “Essa parte é essencial, já que é ali que as pessoas dizem o que estão procurando e o que querem resolver. Se o vendedor pula essa etapa, não consegue identificar as demandas do cliente e, provavelmente, perderá a venda”, afirma.

Técnicas para gerar novos negócios 

• Fechamento Tentativo (termômetro): Faça perguntas ao cliente para descobrir se ele já está inclinado a comprar. "Tem alguma dúvida?" é a mais usada.
• Avenida de SIM’s: Se o negociador conseguir obter três sim's seguidos de um cliente, é provável que ele não volte a dizer não.
• Fechamento Resumido: Ao sentir que o cliente está inclinado a comprar da sua empresa, faça um resumo de todos os benefícios que ele terá ao consumir o produto.
• Fechamento da balança:  Ao sentir que o cliente está na dúvida, pegue um papel, desenhe uma balança com todos os benefícios do produto. Feito isso, peça para ele citar os pontos negativos. 
• Fechamento pelo medo de perder: Caso o cliente esteja em dúvida na hora de comprar, faça com que ele fique com receio de perder o produto se voltar mais tarde. 
• Duas perguntas fechadas: Essa técnica funciona principalmente para marcar reuniões. Por exemplo: em vez de perguntar qual seria o melhor dia/horário para cliente, sugira duas opções de horários. Se ele não puder em algum dos dias, com certeza irá sugerir outro horário possível. 

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