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Negociação Empresarial: quando a preparação faz diferença

Postado em 17 de julho de 2020 por JValério

Fechar novos contratos, conseguir um financiamento, pedir a facilitação de um pagamento para o fornecedor…A negociação faz parte da rotina das empresas e uma estratégia bem elaborada pode fazer a diferença para atingir o resultado esperado, nestas horas. Na última quarta-feira, dia 15, clientes do Programa Fórum Empresarial Live participaram de uma discussão sobre a importância de se preparar para uma negociação. O assunto foi apresentado pelo professor Kassem Mohamed El Sayed, psicólogo com especialização em Administração de Empresas, Mestre em Engenharia de Produção com ênfase em Psicologia das Organizações pela UFSC e mediador.

De acordo com o especialista, a negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses comuns ou antagônicos se reúnem para confrontar e discutir, com o objetivo de chegarem a um acordo. “Aprender a negociar é como construir uma ponte entre seres humanos. Os dois lados precisam atravessá-la na mesma direção, em busca de uma solução comum. Isso envolve fazer concessões”, afirmou Sayed. Segundo o professor, durante uma negociação, trabalha-se com uma construção de relacionamentos onde os lados devem ter bem definidos seus objetivos para apresentá-los e defendê-los como base em valores. “A decisão final será sustentada por interesses”.

Características da negociação

Antes de focar nas estratégias de negociação, é importante ter clareza de quais são as suas principais características. Segundo Sayed, são seis:

  • Mínimo de duas pessoas
  • Interesses pré-determinados
  • Expectativa de resultados
  • Acordo e consenso
  • Disposição das partes em ajustar interesses
  • Entendimento do propósito da negociação

 

O primeiro passo para uma boa negociação

A primeira lição ensinada pelo professor é que o ponto de partida de uma boa negociação é ter muita informação (qual é o seu objetivo, quem vai participar da negociação, como sua comunidade enxerga a outra empresa, como ela lida com a diversidade, etc). É isso que vai permitir a construção de uma linha racional de argumentos, que vai levar a outra parte a estar mais atenta e aberta a concessões. “Você tem que ter informação e transformá-la em conhecimento para conseguir construir seus argumentos. Toda negociação é única e exige respostas específicas para cada contexto”, explica Sayed, destacando que a preparação deve estar baseada em conhecimento técnico e equilíbrio emocional. “Os fatores mais importantes que definem os resultados de uma negociação não ocorrem durante o processo, mas antes, ao definir o contexto e a estratégia da negociação”.

A estratégia para negociação pode ser definida tendo em vista o tipo de relação que se pretende estabelecer. Para relações de médio prazo, costuma-se usar uma abordagem colaborativa, na qual a tática de negociação segue uma lógica distributiva para obter um resultado satisfatório, configurando um cenário em que ambas as partes precisam fazer concessões para fechar um acordo. Já para construir relações de longo prazo, o ideal é usar a estratégia cooperativa, em que as partes mostram confiança total e usam a tática de agregação de valor para alcançar um resultado de ganha/ganha. Aqui, vale mostrar à outra parte o quanto ela vai agregar de positivo para sua empresa e até fazer elogios.

 

Habilidades necessárias para uma negociação eficaz

Quais são as características que um negociador precisa para obter sucesso? Sayed elenca dez habilidades essenciais:

    • Equilíbrio emocional: para saber lidar com as pressões que o processo de negociação envolve;

 

    • Engajamento e comprometimento: para alcançar o melhor resultado

 

    • Visão de Negócio: para garantir que a negociação siga os valores e objetivos da empresa

 

    • Capacidade analítica: para saber argumentar

 

    • Espírito de colaboração: para trabalhar a conciliação de interesses

 

    • Audição ativa: para estar atento à fala e à linguagem corporal do outro

 

    • Comunicação integral: para entender quais são as necessidades do outro

 

    • Capacidade de planejamento: para preparar bem a condução das negociações
    • Tomada de decisão: para saber selecionar o melhor cenário e fazer as concessões ne
      cessárias

 

  • Habilidades interpessoais: fundamentais para a construção de bom relacionamento, destacam-se as habilidades ERA: empatia (no contexto de negociação é entendida como a capacidade de se colocar ao lado da outra pessoa, olhando na mesma direção para entender o que ela está propondo), rapport (construção de um ambiente de amigabilidade) e assertividade (capacidade se comunicar de uma forma que o outro compreenda, sem que isso pareça agressivo).

“Lembre-se: nunca levante a voz durante uma negociação, melhore seus argumentos se ela não estiver indo para a direção que você espera. O ingrediente mais importante em uma negociação é saber como construir relacionamentos com as pessoas”, explica Sayed. “O negociador carrega consigo e transmite tudo de bom ou mau que se tenha associado à imagem da empresa, por isso, deve manter uma postura que impressione bem e inspire confiança, abrindo caminho para a conquista do seu maior patrimônio pessoal: a credibilidade”, finaliza o especialista.

Bônus – Indicações para se aprofundar no assunto

Gostou do tema e quer entender mais sobre negociações? Aqui vão quatro sugestões de materiais que podem ajudar:

  • Filme: A Negociação (2012)

    Às vésperas de vender sua empresa milionária, Robert Miller, um magnata da bolsa de valores, envolve-se em um acidente automobilístico, causando a morte de uma pessoa. Para preservar sua imagem, ele esconde sua responsabilidade no caso. Mas um investigador está disposto a descobrir o verdadeiro culpado, sabotando todos os planos de Robert, que tenta esconder tudo enquanto faz as negociações de venda.

  • Livro: Como chegar ao sim – como negociar acordos e fazer concessões

    William L. Ury, Roger Fisher e Bruce Patton
    Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, grupo que estuda e atua em todos os tipos de negociações, mediações e resoluções de conflitos, o livro oferece um método direto e prático para obter acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas. As dicas e técnicas são acompanhadas de exemplos reais.

  • Palestra: O caminho do “não” para o “sim”

    Um dos autores de “Como chegar ao sim”, William Ury é considerado o “papa” da negociação. Neste vídeo do TED Talks, ele ensina a criar um acordo mesmo em meio às situações mais difíceis.

  • Série: Lie to me

    Série televisiva que estreou em 2009 e teve três temporadas. Traz as investigações de uma equipe formada por especialistas em detectar mentiras. As mínimas expressões e gestos são interpretados por esses esses cientistas do comportamento, que prestam seus serviços para o FBI. Dá para aprender muito sobre linguagem corporal.

 

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