Veja como equilibrar talentos naturais e habilidades técnicas para conquistar know-how e progredir na área de vendas
Trilhar uma carreira de sucesso na área de vendas vai além de bater metas e alcançar os melhores resultados em termos de receita para as organizações. Os bons profissionais que escolhem por esse caminho, inevitavelmente acabam sendo visados para ocuparem cargos de gestores comerciais. Uma progressão que, com toda a certeza, requer foco, disciplina e formação contínua.
Considerada uma das mais atrativas do mercado por causa do volume de oportunidades, faixas salariais e, sobretudo, devido à importância estratégica que exerce nas empresas, a função depende de uma série de competências para ser executada a contento. Mais do que equilibrar talentos naturais e habilidades técnicas, os candidatos a líderes lidam com desafios que envolvem motivar equipes, comandar operações, integrar áreas de negócios e buscar melhoria contínua. Sem falar na constante vigilância quando o assunto é aumentar a base de clientes e manter os atuais sempre satisfeitos.
Mas, afinal, quais são os passos para chegar na posição e se firmar nela? É o que veremos a seguir.
Quais as principais habilidades de um gerente comercial
Para alcançar o topo em seu cargo, o gerente comercial, também chamado de gestor, precisa reunir diversas habilidades, as famosas hard e soft skills. Enquanto as hard skills relacionam-se ao conhecimento técnico, específico da profissão, as soft skills são características de perfil, mais ligadas ao comportamento.
Dentre as hard skills estão:
● Técnicas de vendas;
● Conhecimento do mercado e segmento;
● Noções de logística;
● Experiência do cliente;
● Análise de dados;
● Gestão do tempo;
● Resolução de problemas;
● Prospecção.
Já as soft skills mais importantes envolvem:
● Comunicação;
● Liderança;
● Negociação;
● Organização;
● Proatividade;
● Flexibilidade;
● Paixão.
Competências que todo gestor comercial deve ter
Realizar uma ótima gestão é sinônimo de assumir responsabilidades. Para que isso ocorra de maneira eficaz, o aprimoramento é fundamental. Vejamos como alcançar 10 competências para se tornar um gestor capaz de crescer e se destacar, bem como contribuir efetivamente na performance de todo o departamento comercial.
1. Manter o senso de justiça
Certamente, o universo das vendas é movido pela pressão. Diante de inúmeras demandas, é natural se sentir sobrecarregado em certas fases. Nesses momentos, o gestor comercial ímpar mostra porque ocupa posição estratégica e de destaque. O cenário, por vezes hostil, não deve afetar a maneira como as pessoas ao redor são tratadas. Pelo contrário, os melhores gestores seguem atuando com senso de justiça, respeito, paciência e empatia. Aliás, eles fazem isso, pois sabem que a longo prazo conseguirão extrair o melhor de seus times. Da mesma forma, os níveis de afinidade não devem interferir nas decisões. Ou seja, é preciso manter a imparcialidade ao dar feedbacks e bônus, por exemplo. Assim, conquistar o respeito e confiança dos membros torna-se inevitável.
2. Não descuidar dos planejamentos de vendas
Manter um modelo de negócios bem-sucedido exige a implementação de processos e planejamentos regulares. Isso se o objetivo for obter crescimento, tanto do setor como de toda a empresa. Logo que um plano de vendas ágil e assertivo é criado, todos os envolvidos passam a executar suas ações com direcionamento, o que resulta em desempenhos consistentes. Por outro lado, não exclui a necessidade de investir em treinamentos e atualizações, visto que a venda é um organismo vivo moldado praticamente em tempo real conforme o mercado, setor, cliente, colaboradores e sociedade mudam. Em sua essência, todos os bons planos de vendas incluem três seções distintas: previsão de vendas e definição de metas; pesquisa de mercado e cliente; e prospecção e parcerias.
3. Ter metas realistas
As vendas são em grande parte sobre metas, mas elas precisam ser realistas ou não vão ajudar ninguém. Um grande gerente comercial está ciente disso e sabe como definir metas SMART, que englobam fatores específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Com a técnica, é mais provável que esses objetivos sejam inspiradores e, mais importante, alcançados, o que é benéfico para todos os envolvidos.
4. Prever resultados, mas com margem de erro
Ser transparente consigo mesmo, ao direcionar a equipe e, principalmente, com a direção ao criar expectativas em relação a resultados é crucial na rotina do gestor. Isso mostra aos superiores que existe conhecimento sobre o mercado e domínio sobre as ações o que, por consequência, gera desempenhos realistas e confiáveis. A escolha da estratégia de previsão ideal vai depender do modelo de negócios, setor, duração do ciclo de vendas e outros. Todavia, de maneira geral costuma ser baseada em números. Seja como for, vale ficar atento aos períodos anteriores e calcular as taxas de acerto para só então desenvolver e refinar as probabilidades. Com o tempo, a tendência é que se torne algo orgânico.
5. Saber a hora de falar e a de ouvir
Vira e mexe, trazemos aqui no blog a importância de saber se comunicar. Fazemos isso por causa da importância que as conexões reais representam na dinâmica de qualquer organização. Deixar a “linguagem das vendas” um pouco de lado e partir para a interação e colaboração favorece o clima organizacional como um todo. Não esqueça que como gerente é esperado que suas falas sejam autênticas, honestas e transparentes. O mesmo vale na hora de ouvir: ao praticar a escuta ativa cada funcionário sente-se confortável para expressar suas ideias, opiniões, necessidades e, por vezes, críticas. Acredite, esses são aspectos inerentes aos departamentos de vendas que fazem acontecer. Lembre-se: as conversas devem envolver diálogos, não monólogos.
6. Buscar motivar e inspirar a equipe
Por mais preparado que seja o gestor, ele não faz nada sozinho. Com isso em mente, é necessário que haja esforço para motivar e inspirar os vendedores. Apesar de ser algo bem desafiador, também é crucial conhecer a fundo os membros da equipe e compreender individualmente seus pontos fortes e fracos, suas preferências e seus verdadeiros motivadores. Afinal, o desempenho e produtividade de cada um diz muito sobre seu trabalho. Ao entender que a motivação intrínseca é muito mais eficaz do que uma recompensa, você estará no caminho certo para impulsionar um time rumo ao sucesso.
7. Apostar nos feedbacks regulares
Dizer o que deve ou não ser feito, mudado e potencializado no planejamento de vendas, assim como nas funções de quem o executa, é uma das atribuições do gestor comercial. A tendência atual é para discussões regulares de desempenho, em vez de avaliações anuais únicas - tanto em relação a execução como na iminência de problemas. Durante as conversas regulares, os gerentes de vendas estão cientes do poder do feedback positivo. Isto é, ao se concentrar nos pontos fortes a probabilidade de alcançar atuações acima da média é maior. Isso não significa negligenciar o que deve ser melhorado, mas sim focar no que dá certo e em treinamentos. Quando há constante retorno negativo, geralmente a frustração tende a desmotivar ainda mais.
8. Promover um ambiente que desenvolva habilidades
Esperar que a equipe de vendas cumpra e supere continuamente as metas sem fornecer a ela o treinamento e as ferramentas adequadas para avançar e melhorar é praticamente inútil. O desenvolvimento de habilidades por meio da formação contínua não só é importante, como essencial no sentido de criar um ambiente no qual haja pertencimento, propósito e vontade de crescer. De acordo com a Association for Talent Development, as empresas que oferecem programas de treinamento abrangente e permanente têm uma receita 218% maior do que aquelas que não o fazem.
9. Evitar o microgerenciamento
Basear a conduta do setor em métricas e prazos não é algo incomum, por isso, não sinta-se culpado se este for o seu caso. Inclusive, está correto se o objetivo for fazer microgestão. O problema é que, a longo prazo, muitas coisas acabam passando despercebidas ou ficando para trás. Porém, o maior risco do microgerenciamento está na retenção de talentos. Ao ver que o líder se preocupa mais com os dados do que com o aperfeiçoamento, o movimento natural os leva a buscar oportunidades em outros lugares. Para mudar o foco do microgerenciamento para a gestão de desempenho, é necessário elaborar um plano de modo a adaptar as metas de crescimento individuais aos pontos fortes e objetivos de negócios.
10. Construir a cultura positiva
Quem é ou almeja ser um gerente comercial precisa ter paixão pelo que faz. O que isso significa na prática? Dedicar à equipe as mesmas preocupações e cuidados que dá às metas de vendas. Cultivar uma atmosfera de positividade e diversão aumenta os níveis de produtividade e engajamento de sua empresa. Além disso, prova que você é um ótimo líder, com as habilidades necessárias para ter sucesso e prosperar nos próximos anos.
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