Saiba mais sobre a estratégia que utiliza a comunicação inicial como recurso imbatível para chamar a atenção dos clientes
Atualmente, um bom pitch de vendas tem sido a alma do negócio. Mas você sabe o que este termo representa à gestão comercial? Bom, para começar, em português a palavra pitch significa “tom”. Na teoria, pode ser resumido como um discurso objetivo e de curta duração usado para que os consumidores se interessem por um produto ou serviço.
Já na prática, aquelas duas ou três primeiras frases que ao serem ditas do jeito correto e no começo da conversa geram valor e acertam em cheio no alvo. Ou seja, argumentos construídos com linguagem acessível que conquistam o tempo e a curiosidade, bem como a atenção e engajamento dos clientes em potencial (leads e prospects). Estes, por sua vez, precisam ser um público-alvo amplamente conhecido pelo qual se demonstra empatia e se pratica a escuta ativa.
Ao invés de achar que está sendo incomodada, a pessoa se identifica e passa a enxergar uma ótima oportunidade de resolver problemas e amenizar dores. Em contrapartida, a empresa tem a chance de demonstrar com assertividade e clareza as principais informações a respeito da marca. Nesse sentido, um pitch de vendas bem construído e desenvolvido é capaz de melhorar todas as etapas do processo, desde o primeiro contato, passando pelo relacionamento e até, finalmente, a decisão de compra. Quanto ao meio, tanto faz se a abordagem será presencial, à distância ou híbrida, pois o mais importante é persuadir alguém a adquirir ou fazer algo.
À princípio, pode parecer uma tarefa simples, sobretudo, ao pensarmos no perfil de vendedor que, por décadas, foi considerado o ideal: praticamente aquele sujeito boa praça e conversador. Nos dias atuais, não basta que o profissional tenha talento, sorte e experiência, ele precisa dominar diversas técnicas e saber usar as ferramentas certas. Quer um exemplo? Se a primeira linha deste artigo te impactou, podemos afirmar que obtivemos êxito em nosso pitch de vendas. Isto é, você prosseguiu com a leitura e deseja saber mais sobre o assunto.
Sendo assim, seu pedido é uma ordem! Veja a seguir quais são os principais tipos de pitch de vendas e descubra 7 passos para fazer acontecer.
A arte de contar histórias surgiu há milhões de anos nas paredes das cavernas repletas de pinturas rupestres. De lá para cá, certamente evoluímos a ponto de criarmos cada vez mais recursos para registrar nossas trajetórias, sejam elas pessoais ou profissionais. Contudo, o objetivo se manteve o mesmo: emitir uma mensagem que ao chegar no interlocutor possa estabelecer um vínculo com ele. Ora racional, ora emocional, a bem da verdade existem falas que entram em nossa mente e grudam feito chiclete, a exemplo dos jingles publicitários da TV (a essa altura, você já deve estar, inclusive, cantarolando algum deles em pensamento ou assobio).
Quando falamos em jornada de compra, funil de vendas e tantos outros conceitos para captar, reter e fidelizar clientes precisamos, em primeiro lugar, elaborar o que diremos a eles. Contudo, ter lábia afiada já não é mais o suficiente. Aliás, ser bom de papo é uma característica que sozinha não passa de mero convencimento vazio. Aliás, as gerações mais novas estão superatentas, conscientes e hiperconectadas. Portanto, chegar a elas e passar para o próximo nível exige conhecimento, atualização e, claro, alta performance.
A fim de vencer a concorrência, empreendedores do Vale do Silício criaram a expressão que deu vida a uma série de estratégias para se destacar no mercado e aumentar a competitividade. Apesar de terem grandes ideias em mãos, o maior desafio era cativar investidores acostumados a receberem muitas propostas. Para convencê-los, os roteiros utilizados passaram a ser narrativas cheias de contextos, questionamentos e gatilhos emocionais que, ao serem utilizados em profundidade, estabelecem conexão. O resultado é o pitch de vendas, também chamado de storytelling no departamento de marketing.
Antes de tudo, convém saber que as duas maiores motivações do consumidor ao comprar um produto ou contratar um serviço envolvem necessidade e desejo. Dito isso, existe uma série de pitchs de vendas que podem ser adaptados à realidade de cada negócio a partir de variáveis como feedbacks e taxas de conversão.
Além disso, é possível personalizar a mensagem considerando o meio de comunicação com o cliente, já que o pitch pode ser usado pessoalmente, por telefone, e-mail, redes sociais e até mesmo por meio de follow-ups.
Confira 7 tipos de pitch de vendas que podem fazer sentido no dia a dia das gestões comerciais e equipes de vendas.
O que é: mais conhecido como “conversa de elevador”, remete a ideia de um diálogo breve, entre 30 segundos e um minuto, no qual quanto mais rápido e impactante for a abordagem mais chances dela obter sucesso.
Indicação: para casos em que o vendedor não tem muito tempo com o cliente.
O que é: aqui temos uma apresentação mais elaborada que apresenta uma sequência lógica de argumentos contendo os principais benefícios do produto e diferenciais da concorrência.
Indicação: para momentos em que o vendedor está em uma reunião previamente marcada.
O que é: discurso focado em identificar os problemas específicos do cliente e utilizar o produto ou serviço que está sendo vendido como solução. Nesse caso, o prospect deve ser muito bem estudado pelo vendedor, já que suas dores e desafios são únicos.
Indicação: voltado a estágios um pouco mais avançados do funil de vendas.
O que é: envolve uma prévia de demonstração prática sobre como o que está sendo vendido funciona, seja um produto ou serviço. Em outras palavras, existe a chance de testar a solução e visualizar os resultados.
Indicação: as lojas físicas têm a oportunidade de extrair ao máximo todas as potencialidades deste pitch.
O que é: usa uma história envolvente como pano de fundo para demonstrar as qualidades do produto ou serviço e como ele já ajudou outros consumidores.
Indicação: geralmente é apresentado o case de sucesso de um cliente anterior junto ao uso de ferramentas de persuasão emotivas, assim como acontece quando se conta uma história.
O que é: consiste na apresentação dos benefícios do que está sendo vendido, mas em comparação com os concorrentes.
Indicação: são apresentadas as vantagens do produto ou serviço diante de outros semelhantes disponíveis no mercado.
O que é: enfatiza os principais valores da empresa, a fim de mostrar como a solução apresentada e a própria empresa estão de acordo com os valores do cliente.
Indicação: um discurso cuidadosamente pensado para apresentar a proposta de valor do seu negócio ao nível de convencer as pessoas a comprarem um produto ou ideia.
Agora que você já sabe o que é pitch de vendas, que tal ampliar seu repertório e conquistar mais segurança para identificar o melhor tipo para seus negócios e equipes? Ou ainda, que tal dar um upgrade de respeito em sua atuação como gestor? Ambas são metas perfeitamente palpáveis ao participar dos programas de educação corporativa da JValério. Clique aqui e saiba mais!
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